Согласно исследованию компании OCS, проведенному летом 2024 года, 2/3 дилеров и интеграторов ожидают от дистрибьюторов расширения роли и выхода за рамки стандартных услуг. Опрос, в котором приняли участие 144 компании из 26 городов России, показал, что рынок требует новых финансовых инструментов, логистических решений и сервисной поддержки.

Рынок меняется — дистрибьюторы трансформируются

В 2022–2024 годах российский ИТ-рынок переживал серьезные изменения: уход зарубежных вендоров, смена продуктового ландшафта и рост спроса на локализацию. Однако ключевые задачи интеграторов остались прежними — поставка оборудования и ПО в срок. В новых условиях эффективность работы дилеров стала сильнее зависеть от возможностей дистрибьюторов, что привело к повышению требований к их сервисам.

66% респондентов заявили, что хотят видеть дистрибьюторов более активными участниками цепочки «вендор → поставщик → интегратор → клиент». Среди наиболее востребованных услуг:

·       22% — расширенные финансовые сервисы (кредитование, гибкие схемы оплаты);

·       19% — логистика с дополнительными опциями;

·       19% — углубленная сервисная поддержка;

·       12% — доставка сторонних грузов.

Стратегическое партнерство — новый тренд

После 2022 года дистрибьюторы все чаще выступают не просто как поставщики, а как стратегические партнеры, участвуя в планировании проектов и совместной разработке решений с вендорами.

·       42% опрошенных отметили значительную трансформацию роли дистрибьюторов;

·       25% увидели первые шаги в этом направлении;

·       21% наблюдают активный процесс изменений.

Анна Чернякова, вице-президент OCS, привела пример:

«Многие дистрибьюторы наращивают инженерные компетенции. Например, OCS в 2020 году запустила производственное направление, а сегодня это уже площадка в 1,5 тыс. кв. м, где мы предлагаем контрактную сборку, модернизацию оборудования, брендирование и другие услуги».

Кооперация и экспертиза — ключевые факторы успеха

Сейчас в ИТ-индустрии усиливается тренд на партнерство:

·       23% респондентов считают вклад дистрибьюторов критически важным для развития отрасли;

·       40% оценивают его как умеренно значимый.

Эксперты прогнозируют, что в ближайшие 3–5 лет дистрибьюторы укрепят позиции в:

·       сервисной поддержке (25%);

·       разработке решений совместно с вендорами (23%);

·       создании собственных продуктов (21%).

Экономия и снижение рисков — реальные выгоды

Трансформация дистрибьюторов уже приносит бизнесу измеримые преимущества:

·       24% компаний снизили риски срывов поставок;

·       22% отметили экономию времени и средств;

·       20% сократили операционные издержки;

·       16% усилили конкурентные преимущества.

Анна Чернякова подчеркивает:

«Позитивный эффект дают крупные дистрибьюторы, инвестирующие в сервисы».

Дистрибьюторы становятся драйверами рынка

Под влиянием санкций, цифровизации и новых запросов бизнеса ИТ-дистрибьюторы переходят от традиционной модели к партнерской. Они не только поставляют товары, но и развивают сервисы, помогают интеграторам снижать издержки и выигрывать конкуренцию.

Методология исследования:

·       144 компании (76% интеграторы, 15% ретейлеры, 7% разработчики, 2% сервис-провайдеры);

·       Опрос руководителей, работающих с дистрибьюторами;

·       География: 26 городов России;

·       Период: лето 2024 года.

Иллюстрации предоставлены пресс-службой компании OCS.