Согласно исследованию компании OCS, проведенному летом 2024 года, 2/3 дилеров и интеграторов ожидают от дистрибьюторов расширения роли и выхода за рамки стандартных услуг. Опрос, в котором приняли участие 144 компании из 26 городов России, показал, что рынок требует новых финансовых инструментов, логистических решений и сервисной поддержки.
Рынок меняется — дистрибьюторы трансформируются
В 2022–2024 годах российский ИТ-рынок переживал серьезные изменения: уход зарубежных вендоров, смена продуктового ландшафта и рост спроса на локализацию. Однако ключевые задачи интеграторов остались прежними — поставка оборудования и ПО в срок. В новых условиях эффективность работы дилеров стала сильнее зависеть от возможностей дистрибьюторов, что привело к повышению требований к их сервисам.
66% респондентов заявили, что хотят видеть дистрибьюторов более активными участниками цепочки «вендор → поставщик → интегратор → клиент». Среди наиболее востребованных услуг:
· 22% — расширенные финансовые сервисы (кредитование, гибкие схемы оплаты);
· 19% — логистика с дополнительными опциями;
· 19% — углубленная сервисная поддержка;
· 12% — доставка сторонних грузов.
Стратегическое партнерство — новый тренд
После 2022 года дистрибьюторы все чаще выступают не просто как поставщики, а как стратегические партнеры, участвуя в планировании проектов и совместной разработке решений с вендорами.
· 42% опрошенных отметили значительную трансформацию роли дистрибьюторов;
· 25% увидели первые шаги в этом направлении;
· 21% наблюдают активный процесс изменений.
Анна Чернякова, вице-президент OCS, привела пример:
«Многие дистрибьюторы наращивают инженерные компетенции. Например, OCS в 2020 году запустила производственное направление, а сегодня это уже площадка в 1,5 тыс. кв. м, где мы предлагаем контрактную сборку, модернизацию оборудования, брендирование и другие услуги».
Кооперация и экспертиза — ключевые факторы успеха
Сейчас в ИТ-индустрии усиливается тренд на партнерство:
· 23% респондентов считают вклад дистрибьюторов критически важным для развития отрасли;
· 40% оценивают его как умеренно значимый.
Эксперты прогнозируют, что в ближайшие 3–5 лет дистрибьюторы укрепят позиции в:
· сервисной поддержке (25%);
· разработке решений совместно с вендорами (23%);
· создании собственных продуктов (21%).
Экономия и снижение рисков — реальные выгоды
Трансформация дистрибьюторов уже приносит бизнесу измеримые преимущества:
· 24% компаний снизили риски срывов поставок;
· 22% отметили экономию времени и средств;
· 20% сократили операционные издержки;
· 16% усилили конкурентные преимущества.
Анна Чернякова подчеркивает:
«Позитивный эффект дают крупные дистрибьюторы, инвестирующие в сервисы».
Дистрибьюторы становятся драйверами рынка
Под влиянием санкций, цифровизации и новых запросов бизнеса ИТ-дистрибьюторы переходят от традиционной модели к партнерской. Они не только поставляют товары, но и развивают сервисы, помогают интеграторам снижать издержки и выигрывать конкуренцию.
Методология исследования:
· 144 компании (76% интеграторы, 15% ретейлеры, 7% разработчики, 2% сервис-провайдеры);
· Опрос руководителей, работающих с дистрибьюторами;
· География: 26 городов России;
· Период: лето 2024 года.
Иллюстрации предоставлены пресс-службой компании OCS.
История редактирования комментария