Сегодняшнее мероприятие ведет Александра Полюшкова, директор по клиентскому сервису, omni.sale. Она расскажет что сегодня представляют вендор-шопы, b2b площадки и маркетплейсы, что имеет смысл выбрать клиенту.

Также сегодня пойдет речь о том, что происходит на рынке электронной коммерции в России.

На следующем слайде представлено проникновение eCom на рынок. Единственная цифра, которая вызывает сомнения, это 88%. Потому что в прошлом году проникновение было обещано как 55%, в этом году в разных источниках – 81 или 88%, но хорошая новость в том, что в России еще не достигли насыщения.

Россия по темпам роста занимает первое место в мире – 38%, за нами идет Индия и Филиппины, в среднем по миру – рост составляет всего 6%.

На следующем слайде приведены данные о посещении eCom-площадок. 37% пользователей заходят на eCom ежедневно и 73% - ежемесячно. Еще 3% времени люди уделяют eCom, т.е. столько времени они проводят в интернет-магазинах.

Количество заказов растет практически постоянно, было только два провала – в январе и апреле 2022 года.

За счет чего растет число заказов? Основной драйвер в Интернете – это маркетплейсы, это происходит во многом потому что маркетплейс – это практически бесконечный ассортимент. Многие компании приносят туда свои товары, описания, карточки. Покупателям проще зайти на один маркетплейс, чем осуществлять сравнение различных товаров по разным интернет-магазинам.

Вторая причина роста числа заказов состоит в том, что чуть-чуть падает розница, арендная плата растет, не очень понятно что происходит с ассортиментом. И третий момент – розница и интернет-розница все больше сближаются, часто то, что мы заказываем в Интернете, мы получаем в офлайне. Скажем у Wildberries точек самовывоза в 2,5 раза больше, чем у Х5 и Магнита вместе взятых.

Что будет происходить в ближайшем будущем? Если не произойдет апокалипсиса, то Интернет будет расти. Второй тренд – происходит замена брендов? Люди обычно консервативны, если они что-то выбрали они будут продолжать это покупать, но сейчас интересное время, когда часть брендов покинули российский рынок, часть брендов подорожали и стали менее доступны, поэтому люди присматриваются к новым брендам, сейчас прекрасное время чтобы о себе заявить, напомнить и рассказать поподробнее. 

Консолидация онлайн рынка – это про то, что у нас есть крупные универсальные маркетплейсы (Wildberries, OZON, Яндекс-Маркет), где можно купить все что угодно, они будут продолжать расти. Также мы ожидаем появления новых нишевых маркетплейсов, таких как Леруа-Мерлен (LeroyМеrlin), если вы хотите сделать подарок ребенку вы идете в Детский мир. Все эти магазины также являются маркетплейсами.

Логично и то, что будет расти всё вокруг маркетплейсов, все услуги, которые оказывают для того, чтобы там можно было легче все продать: CEO продвижение, работа с карточками, работа с контентами, все это будет дорожать и скорее всего будут дорожать и специалисты, работающие в этой области, поскольку их не так уж и много.

Следующий тренд не такой новый, он продолжается – это снижение импульсных и премиальных покупок. Эти тренды, которые видны уже сейчас, они продолжатся в ближайшее время.

Электроника и бытовая техника уже почти насыщена, это один из самых развитых сегментов, здесь впереди планеты всей М.Видео. 

Что же будет дальше? Где-то мы опережаем рынок eCom по миру, а где-то отстаем. 

Там где мы отстаем, можно подсмотреть что нас ждет. Подсматривать будем в CША, где очень здорово стартовали B2B продажи, в 2021 году в Штатах те, кто у себя внедрил B2B

продажи онлайн, они выросли на 18,5%, что в 1,5 раза больше роста всех каналов сбыта. Продажи онлайн с юридическими клиентами приносит хорошие дивиденды. Ожидается, что в текущем 2023 году до 17% B2B продаж в США уже будет проходить онлайн. По данным исследования РБК только у 4% российских компаний есть возможность торговать с B2B-шными клиентами онлайн. Значит у 96% компаний есть куда расти.

Есть три площадки где можно торговать: B2B-площадка, вендор-шоп (фирменный или брендовый магазин) и маркетплейс.

B2B-площадка

На B2B-площадке есть два способа торговли: продажа на готовом маркетплейсе и продажи на собственной B2B-площадке. 

Во втором случае много ручного труда можно поручить роботам – это «Автоматизация». «Прозрачность» - если продажи организованы через менеджера по продажам, то не всегда понятно что при этом происходит, часть общения происходит в почте, часть в CRM, часть по личному телефону и т.д. Если менеджер уходит, то зачастую и клиенты уходят с ним. Если же продажи организованы через ваш B2B-портал, то клиент остается с вами.

B2B-порталы позволяют платить продавцам исключительно за «добычу» новых клиентов, а не за выставление счетов, за слежением за договором и т.д.

Четвертое, что могут сделать B2B-порталы – это информирование. На своей B2B-площадке вы можете донести до своих клиентов любую новую информацию, не теряя денег за ее продвижение другими способами. 

И пятое - работа с «поколением OZON». Чем люде старше, тем они более склонны говорить по телефону, чем они моложе (35 лет и моложе), тем они более склонны уходить на самообслуживание. Они не хотят слать письма, не хотят получать коммерческие предложения, он хотят просто зайти на площадку, положить товар в корзину и купить так как они привыкли это делать всю свою юную сознательную жизнь. Как они в Яндекс-лавке покупают, хлеб, точно так же они хотят металлопрокат и трубы. Если у вас будут те же цены, что у конкурента, то купят у тех, кто продает удобнее. Молодому поколению удобнее покупать онлайн.

Теперь пара кейсов. Клиент попросил быть анонимным, поэтому название компании - «Международный производитель и дистрибьютор инструментов». У них был свой портал, он прекрасно работал, но решения использовались зарубежные, им показалось это дорого. Они попросила сделать то же самое, но на российских решениях. Мы успели это сделать до начала СВО, у нас получилось на российских решениях сделать ПО на порядок дешевле. Они стали продавать то, что производят сами и то что дистрибутируют. Также можно реализовать на нашем решении различных клиентов с разными статусами продаж.

Кейс «Свеза» продает фанеру. Можно создать B2B-магазин даже если у вас нет конкретных товаров, а много предзаказного производства, когда конкретно указывают длину, ширину, толщину и способ обработки, все это тоже можно сделать на портале. Клиенты могут рассчитать цену доставки с учетом загрузки транспортных средств, причем весь документооборот получается электронным. 

Вендор-шопы

Вендор-шопы, это фирменные или брендовые магазины. Зачем запускать такие вендор-шопы? Здесь продажи осуществляются конечным пользователям. Два варианта: свой магазин или маркетплейс. 

До сих пор люди предпочитают покупать в фирменных магазинах, даже если там товар им обходится дороже. Есть миф, что в фирменном магазине скорее будет именно фирменный товар и вас там не обманут. Контроль РР цен: в своем магазине вы вправе устанавливать цены, которые вы считаете правильными, никто не придет со сторон и не скажет, провести распродажу или снизить цены на 10%. Вы же сами управляете маржинальностью, вы сами собираете свою клиентскую базу и увеличиваете прибыть за счет нового канала.

Еще один кейс – компания Hoover. Для этой компании мы запустили полноценный интернет-магазин за два месяца, т.е. через два месяца было готово абсолютно все: у них был сайт, каталог, подключена система платежей и система доставки, обученный кол-центр сидел и ждал команды начать принимать звонки.

Еще один кейс – компания Electrolux. Они умудрились сесть сразу на два стула и весьма успешно. Первый стул – это свой магазин, вроде, маркетплейса. 

Вместо маркетплейса был магазин технопарк, где была сделана бренд-зона, адрес выглядел как Electrolux.technopark.ru, там можно было вести рекламную кампанию, приглашать своих клиентов. С одной стороны они получили свой магазин, с другой - они пользовались всеми преимуществами инфраструктуры компании Технопарк: их репутацией, их кол-центром, их трафиком на сайте.

Преимущества работы с нашей командой представлены на следующем слайде.

Маркетплейсы

В чем проблема выйти на Маркетплейс? Сначала надо решить на какой из них имеет смысл выходить. 

Квалифицированных специалистов не хватает и нет готового стандартного софта ни в БИТРИКСе, ни в других программах.

Рассмотрим еще один кейс.

Дистрибьютор электроники до этого размещал товары на OZON по схеме FBO. Через omniCRM вывели дополнительно на OZON, Сбермегамаркет и Яндекс.Маркет по схеме FBS, чем расширили ассортимент и увеличили количество предложений в 40 раз, а оборот вырос в 6 раз, т.к. был заменен ручной труд автоматизированным.

Другая нишевая компания Пивоварня.ру. Они работают с 2005 года, торгуют аппаратами для самогоноварения, пивоварения, дрожжами, у них был великолепный CEO-трафик. Они вместе с нами вышли на OZON, показали свой ассортимент новой аудитории, это добавило им 30% роста оборота.

Наша компания умеет запускать продажи на разных маркетлейсах, умеем работать по разным моделях, умеем сразу интегрироваться с логистикой, если вы не поручаете это маркетплейсу, а делаете ее сами, умеем настраивать личный кабинет, описываем ваши товары. У нас есть свой кол-центр, умеем поднимать трубки, отвечать на претензии, умеем запускать рекламные кампании.