В программе:

Начала мероприятие Мария Бобцова, директор по развитию продуктовой линейки IP-телефонов компании «Флат-ПРО».

В январе 2024 года мы запустили производство российских телефонов Flat-Phone на территории Российской Федерации. И мы каждый день отвечаем на вопрос, "А действительно ли вы производите телефоны в России?" И второй вопрос из этой же категории: "Почему российские телефоны стоят так дорого?" Вот на эти вопросы отвечу сразу на этом слайде.

Да, мы действительно производим телефоны в России, наше производство включает в себя изготовления печатной платы, нанесения на нее всех компонентов и модулей. Дальше эта печатная плата проходит различные контроли, промывки, продувки, еще раз контроль качества. И только после этого начинается уже финальная узловая сборка, которая включает в себя установку платы в корпус, завинчивание болтов и гаек, установка клавиатуры, сборка трубки и т.д. То есть мы действительно производим телефоны городе Электросталь. Для крупных заказчиков у нас есть такая опция, как экскурсия на завод, куда можно заказчика, который очень уж сильно сомневается, вместе с нами привезти, мы покажем, расскажем, он вживую увидит, что действительно телефоны собираются в России, и это не какая-то крупноузловая сборка. Но сразу оговорюсь, что водить посторонних в больших количествах на нашем производстве не любят, поэтому это должен быть значимый проект, и мы запланируем эту экскурсию вместе с вами.

Почему российские телефоны стоят столь дорого? Во-первых, когда идет технологический процесс на базе станков, где все делает автоматика, там стоимость работ примерно одинакова что у нас, что в Китае. Но для финальной узловой сборки что у нас, что на китайских фабриках, используется ручной труд для того, чтобы в трубку поставить утяжелитель, динамики прикрутить и т.д. И ручной труд у нас, где все специалисты, особенно молодые, хотят получать достойную зарплату, стоит дорого. И это, естественно, влияет на себестоимость. И второй важный фактор, который влияет на себестоимость телефонов, это стоимость российских микросхем. В телефонах, которые выпускаются на территории России, согласно требованиям законодательства, есть российская микросхема. Эта российская микросхема, мало того, что под нее мы переразводили плату, потому что она просто физически по размеру больше, но она еще и стоит ровно в 10 раз дороже, чем китайский аналог. И это тоже значительно влияет на себестоимость. Это стоимость комплектации плюс стоимость логистики, доставки всех компонентов, когда их нужно собрать в одну точку, привезти и т.д., что тоже дает наценку. Поэтому стоимость ТОРПовых (ТОРП, телеком оборудование российского производства) телефонов, которые вы видите у нас и у коллег конкурентов, она примерно у всех одинаковая. И рождается она не потому, что мы хотим зарабатывать в три- четыре раза больше, чем китайские коллеги, а в силу того, что наши накладные расходы пока гораздо выше, чем у них. Мы постоянно работаем над оптимизацией всех этих расходов, но на текущий момент ситуация такая, и это честная позиция, которую можно рассказывать заказчику. Просто российские рабочие тоже хотят работать за хорошую зарплату, и поэтому себестоимость наших аппаратов пока выше.

Пластмассовые корпуса мы не делаем в России, это бы тоже очень сильно отразилось на себестоимости. Пластик, за который было бы не стыдно, и который было бы приятно держать в руках с точки зрения корпусов, а телефоны это тактильность, это визуальное приятие и приятность. Поэтому корпуса пока мы привозим из Китая.

Модельный ряд наших телефонов не особо изменился за год, только одна модель у нас добавилась. Также три телефонных аппарата у нас находятся в линейке. И следующий вопрос, какие модели телефонов включены в Росреестр? И здесь нам есть чем похвастаться. В январе мы запустили производство. В апреле в Росреестр были некоторые модели были внесены. Но 27 декабря, под Новый год, модель телефона Flat-Phone B6 и наша консоль расширения также были внесены в реестр МинПромТорга.

Таким образом все наши телефоны на текущий момент можно найти в реестре МинПромТорга. И у заказчика теперь есть выбор с точки зрения дорогой, дешевой, средней модели и консоль расширения.

Также наши телефоны внесены в реестр ПАКов Минцифры. И наше программное обеспечение телефонов все внесено в реестр Минцифры, в реестр ПО, таким образом отечественное происхождения телефонов подтверждено на уровне двух министерств. Причем, когда мы проходим проверку МинПромТорга, то это обязательно выездная проверка, комиссия, которая приезжает на производство, проверяет, действительно ли идет производственный процесс и изучает документацию. Коллеги из МинПромТорга работают на совесть. Поэтому подтверждение российского производства у нас есть.

Следующий вопрос, который задавал мне практически каждый партнер. Как найти телефоны в Росреесте?

У МинПромТорга есть один базовый реестр, это реестр радиоэлектронной продукции, который был создан согласно постановлению правительства ПП-719. А чуть позже, для телекоммуникационного оборудования, был создан отдельный реестр, согласно постановлению ПП-878. И наши телефоны, поскольку они относятся к категории телекоммуникационного оборудования, входят в реестр ТОРП, т.е. телекоммуникационного оборудования российского производства согласно постановлению ПП-878. При этом, если зайти на сайт МинПромТорга, то там есть и постановление ПП-719 и постановление ПП-878, но даже выбрав раздел постановление ПП-878 и набрав в поиске IP-телефоны, вы не найдете там ни одного телефона, ни нашего, ни чьего-то еще. Большая синяя кнопка на сайте МинПромТорга, в которой написано постановление ПП-878, она позволяет провалиться только в этом случае в реестр ТОРП, и там уже нормально у них работает поиск, можно найти IP-телефоны, IP-АТС и другое телекоммуникационное оборудование. Вот вам лайфхак. Кнопка большая, но почему-то ее никто не замечает. У нас есть для заказчика, который не может найти нужное ему подтверждение, отдельный маленький, на одну страничку, инструктаж: как провалиться в нужный реестр, чтобы найти реестровые номера получить из него выписку.

Прошивка модифицирована, микросхемы у нас модифицированы. Донорские телефоны для нас - это телефоны Deanstar, мы этого не скрываем. В прошлом году мы про это официально рассказывали. Если мы говорим про поиск в ГИСПе (государственная информационная система промышленности), это поиск поставщиков, оттуда можно провалиться, но некоторые идут в реестр и ищут из реестра. В общем, поиск на сайте МинПромТорга — это отдельный квест, который можно проходить разными путями, потому что у нас некоторые заказчики, говорят: «А действительно ли ваши телефоны в реестре? Мы перерыли весь реестер, и вас там не нашли». А где искали? Искали в ГИСПе. Искать в ГИСПу, по поиску IP-телефон не нужно. Нужно искать по Flat. Там вылетит поставщик, по поставщику можно будет уже посмотреть всю его продукцию. В общем, есть нюансы. Но найти нас можно.

Кто использует наши телефоны? Первая, основная категория наших пользователей, это пользователи и заказчики, которые чувствительны к реестровым моделям, к реестровым позициям, те, для кого требования по приобретению оборудования из реестра являются обязательными. Это и государственные структуры, и силовые структуры. Есть у нас успешные кейсы по поставкам энергетикам, здравоохранению, образованию, транспортным отраслям, банкам и т.д. Зачем я их перечисляю? Потому что кейсы всегда работают, и всегда бывают нужны. Если вам нужна информация о том, где это уже используется в отрасли, в которой работает ваш заказчик, вы прорабатываете этот вопрос, вам нужны какие-то реальные отзывы, примеры, рекомендации, приходите к нам. Во всех этих отраслях у нас уже есть успешные внедрения, и мы готовы ими поделиться.

Ну и последние новости с точки зрения того, кто использует телефоны Flat.

Постановления правительства упорядочивают, кто должен, кто не должен использовать ТОРПовые решения, что нового есть, и что интересного. Вот постановление 1875, которое 24 декабря вышло. Не все еще знают, как с ним работать. Там есть интересные новости, поэтому про него тоже расскажу. Согласно последнему постановлению, все категории компаний, которые обязаны приобретать ТОРПовые телефоны, имеют право на приобретение их в доле 60% оборудования из реестра и 40% оборудования из не реестра. В прошлом году норматив был 50 на 50. В этом году доля ТОРПовых телефонов на 10% подросла. Но при этом есть отличная оговорка в этом постановлении о том, что вот эта поставка 60 на 40 может быть проведена в рамках одной закупки. То есть они сразу в рамках одной закупки имеют право купить 60% ТОРПовых телефонов, а на 40% взять не ТОРПовые телефоны. Поскольку в нашей линейке тоже есть и ТОРПовые телефоны и не ТОРПовые, которые стоят значительно дешевле, то есть мы можем заказчикам предложить оптимизировать бюджет, при этом обеспечив моновендорную поставку. В прошлом году заказчики у нас, при поставке 50 на 50, обычно брали 50 на 50, где считалось не от количества, а от суммы закупки. Поэтому обычно берут какое-то количество самых дорогих телефонов, они закрывают этим 50 - 60 процентов, требуемых по закону поставки сумму, а дальше недорогими телефонами, но в большем количестве закрывают всю остальную сумму, обеспечивая себе закрытие своей задачи и соблюдение законодательства. Про эту норму не все знают. Все это я объясняю на пальцах, чтобы коммерсантам и пресейлам было понятно. А вот для юристов и всех остальных у нас есть выдержки из законов с номерами статей и всего остального. Мы эту подборку сделали, можно им отдавать документ для того, чтобы они разбирались сами и разъясняли заказчику, как с этим работать.

И еще один важный момент, на котором бы хотелось остановиться именно с точки зрения законодательства и работы с ТОРПовыми телефонами, согласно все тому же постановлению 1875, заказчики обязаны собирать коммерческие предложения.

При этом это постановление на текущий момент их обязывает к тому, что если при сборе коммерческих предложений они получили предложение на реестровые телефоны, они обязаны цену контракта выставлять на торги с учетом телефонов, которые входят в реестры МинПромТорга, и их российское происхождение подтверждено. Но нигде в этом постановлении не указывается то, что заказчик при сборе этих коммерческих предложений обязан всем указывать, есть ли у них требования к ТОРП. И дальше, получив эти коммерческие предложения, заказчик не обязан перепроверять, существуют или не существуют в МинПромТорге телефонные аппараты или другое оборудование. Это относятся, кстати говоря, не только к нашим телефонам, но и к АТС и всему остальному. И то, с чем мы столкнулись в начале этого года на примере нескольких ВСИНов, они собирают коммерческие предложения, не указывая у себя в запросах, что им нужны реестровые телефоны, получают недорогие предложения на китайские телефонные аппараты. Потом говорят, что у нас не было ни одного предложения реестровых телефонов, поэтому мы выставили цену контракта 5, 6 или 7 тысяч рублей за телефон, и вот бюджет уже выделен, конкурс по этой цене определён и ничего сделать нельзя. Поэтому, коллеги, обратите внимание, когда вы сейчас отвечаете на запросы по коммерческим предложениям, формируете для НМЦК, обязательно подавайте туда ТОРПовые телефоны. Как только ТОРПовый телефон, хотя бы один, неважно чей, наш или наших конкурентов появляется в предложении заказчика, они не имеют права на торги допустить китайцев. Для нас, как для российских производителей, это достаточно актуально, потому что биться по цене с недорогими китайскими решениями достаточно сложно. Причины я в начале мероприятия я озвучивала. Поэтому очень важный момент: если вы планируете работать с российскими решениями, то обязательно подавайте предложения на ТОРПовые телефоны, ТОРПовые АТС, ТОРПовые серверы и все, с чем вы работаете. В этом случае заказчик конкурирующие аналоги, производящиеся не на территории Евразийского Союза, должен будет отклонить как несоответствующие. Если ни одного предложения на российские аналоги заказчик не получит, он спокойно допускает в конкурс всех остальных. Это вот такой важный момент, на который хотелось обратить внимание.

Теперь расскажу про наши телефоны. Итак, в модельном ряду у нас сейчас находятся три телефона, телефоны линейки B-серии и телефон C-серии. Что важно, все телефоны по умолчанию оснащены адаптером PoE. То есть у нас телефонов без PoE нет.

Если нужно, дополнительные блоки питания мы готовы ставить, потому что у разных производителей есть отдельные телефонные модели, которые не оснащены PoE, и нужно обязательно не забыть, есть он там или нет. Второй момент, все наши телефонные аппараты оснащены портом для проводной гарнитуры. Тут тоже никаких ограничений нет. В старшую модель B10, можно еще и Bluetooth адаптер поставить, и Bluetooth гарнитуры подключать. Список рекомендуемых гарнитур с протоколами тестирования есть у нас на сайте. Если эта информация нужна, так же можно к нам обращаться и эту информацию получать. Ну, в принципе, весь базовый и расширенный функционал, который нужен, у нас присутствует, и каких-то экстра-функций, которые бы наши телефоны не поддерживали, мы пока не встречали.

Что у нас еще есть? Есть консоли расширения.

Консоль расширения универсальная, она подходит как для телефонов B10, так и для телефонов B6. Это одна и та же консоль, ее можно подключить прямо с телефона одной модели на телефон другой модели. В модели B6 также до трех консолей в каскад можно подключать. И разница между моделями B10 и B6 состоит в размере дисплея и в количестве BLF клавиш на телефонном аппарате. Во всем остальном эти телефоны абсолютно одинаковы по функционалу, поэтому у нас есть универсальная консоль, подходящая сразу для обеих моделей.

Наши телефоны при желании пользователя, могут комплектоваться программным обеспечением. Это Flat-Device Manager, программный сервис автопровиженинга телефонов.

Сервис автопровиженинга позволяет настраивать централизованно и управлять парком телефонных аппаратов. Централизованное управление включает в себя автоматическую настройку, конфигурирование, контроль состояния, обновление прошивок, плановые работы, перезагрузки и т.д. по расписанию, изменения однотипных разных настроек. То есть полноценный сервис автопровиженинга, который внесен в реестр МинЦифры.

Программное обеспечение у нас работает под «Астрой», под redOS и Debian. При этом наш Flat Device Manager это платформа независимая.

Наш сервис автопровиженинга работает и с телефонами Cisco, Avaya, Yealink, Qtech, Fanvil. Сейчас ведутся работы с ELTEX, с ними мы тоже будем работать.

Это то, что касается сервиса автопровиженинга. Его можно и нужно включать в предложения для заказчиков, особенно, если они используют большое количество разнородных или однородных телефонных аппаратов. Можно предлагать его на тестирование. У нас есть успешные кейсы, даже под телефоны Yealink. Заказчик вынужден был отказаться от родного сервиса автоконфигурирования Yealink, потому что нужна была версия под «Астралинукс», а китайский софт под нашей «Астрой» не очень захотел работать. Наш сервис заказчик развернул, все работает, поэтому такие кейсы у нас тоже есть. На это программное обеспечение, которое может дополнять наши телефонные аппараты, предлагаю обратить внимание.

Двигаемся к конкурентам. Задача здесь не поругать и не похвалить конкурентов.

Очень часто, когда мы получаем техническое задание, нужно быстро понять, на что ориентируются заказчики, сможем ли мы, или не сможем выиграть в этом конкурсе, под кого писалось ТЗ, на что ориентируется заказчик, что изначально он выбирал, то есть стоит ли там бодаться. Если говорить про младшие модели, то здесь ключевое отличие, которое есть у телефонов ELTEX, это размеры дисплея. Дисплей у них больше, чем у нас. Но, если брать наши телефоны, то набор кодеков, которые мы поддерживаем и готовы предложить заказчику, у нас самый большой. Это то, что касается младших моделей. И при этом очень важный момент, на который нужно обращать внимание, есть ли у телефона, который предлагается, PoE или ему нужен внешний блок питания. Стоимость внешних блоков питания у всех трех вендоров дороже, чем у нас. И, если у Qtech блоки питания стоят незначительно дороже наших, то у ELTEX стоимость блоков питания значительно дороже, и поэтому они их цену всегда показывают отдельно. Поэтому, когда заказчик сравнивает цену просто на телефоны, обязательно имеет смысл показать отдельно стоимость блока питания, потому что в этом случае ценовое сравнение может быть и в нашу пользу. Просто есть такая маленькая хитрость конкурентов, на которую хотелось бы обратить внимание и с вами поделиться.

Что касается средней модели. Модель B6 мы очень сильно ждали в ТОРП, она там появилась. Модель имеет 6 BLF-клавиш, также, как у модели LTEXVP 17. Различия состоят в дисплеях. У них дисплей 3.2, у нас дисплей чуть поменьше, но зато у нас дисплей цветной. Поэтому, когда мы говорим с заказчиком, то мы предлагаем ему выбирать либо монохромный дисплей, но на два дюйма больше, которые визуально не сильно заметны, либо цветной дисплей с более высокоточной графикой, куда смотреть приятнее и читать удобнее.

Если мы говорим про старшие модели, то здесь по техническим характеристикам модели очень и очень похожие.

Но наш набор кодеков не меняется от телефона к телефону. У коллег на разных моделях телефонов могут быть разные наборы кодеков, и этот момент тоже очень важно уточнять.

Что касается консолей расширения, то здесь у ELTEX есть безусловное преимущество, у них 22 BLF-клавиши, у нас на консоли их 20, поэтому если заказчику принципиально получить на две клавиши больше, где-то мы можем их понять.

Но здесь уже вопрос решается возможностями самого телефонного аппарата, переговорами с заказчиками и т.п. Но если мы говорим про первоначальное изучение ТЗ, то если 22 клавиши заказчику показались более привлекательными, хотя я, кроме как у ELTEX ни у кого не встречала на консолях больше 20 клавиш, а у них на две больше, и они молодцы, в этом плане они очень серьезно отличаются от остальных. Значит у них такое техническое задание. И нам здесь нужно разговаривать с заказчиком, готов ли он рассматривать альтернативы или не готов. Ну, если не готов, значит, партнер, который предложил ему эти телефоны, молодец.

И еще один вопрос, который часто задают нам и нашим дистрибьюторам, можно ли взять телефоны на тестирование? Не только можно, но и нужно. И у нас есть демофонд, и в компании OCS тоже есть демофонд. И за прошлый год мы провели больше 150 различных пилотов и тестов, и более 90% из них закончились тем, что заказчикам понравились наши телефонные аппараты, они включили их в проект именно по итогам пилотирования, тестирования и сравнения, и приняли их в работу.

Ну и, продолжая ответ на вопрос, зачем берут заказчики телефоны в тест, отвечу. Телефоны в тест берутся для того, чтобы убедиться, что они будут работать с той или иной телеком платформой, которую заказчик уже использует или собирается использовать.

И здесь на первом слайде, показаны телефонные платформы.

Иллюстрации предоставлены пресс-службой компании «Флат-ПРО».