На сегодня, продукция PropVue (аудиовизуальное оборудование) представлена на рынках стран ЕС, США, Канады, Сингапуре и Японии. В пандемийно-кризисные 2020 и 2021 годы компании удалось достичь рекордных продаж и оборотов, тогда как все управление бизнесом шло удаленно. Основатель бренда, бизнесмен Давид Гаглоев, не считает это предпринимательской удачей. Более того, он в принципе отрицает, что для бизнеса есть «подходящее» время и «неподходящее», есть лишь разные вводные, которые нужно учитывать при разработке бизнес-стратегии.
Давид, расскажите, на момент создания PropVue вы уже имели предпринимательский опыт?
Был небольшой – это хостел в Санкт-Петербуге. Все шло неплохо, но в итоге я его продал – понял, что не хочу работать с людьми напрямую и мне больше понятен системный бизнес с минимальным человеческим фактором. Однажды я увидел модель продаж на Амазон, и понял: это то, что нужно! За неделю-две я отсмотрел все, что есть в открытом доступе по этому направлению, почитал форумы, группы и понял, что нужно проводить проверку боем. Я зарегистрировался в Амазон, выбрал легкий и недорогой продукт, разместил заказ в городе Саратове на производство 3000 МОЧАЛОК! Все упаковал, укомплектовал и отправил в далекую Америку. Спустя месяц, я понял, что из четырех коробок до адресатов добралось только полторы: оказалось, я неправильно оформил документацию. Я тогда смог отбить лишь часть расходов, но мочалки выполнили свою главную задачу - прошли полный круг Деньги-Товар-Деньги, я понял узкие места и свои ошибки. Так совпало, что в это время мой брат - Роман, тоже решил уйти из наемной работы в инвестиционном банке и искал себя, я предложил ему присоединиться к проекту. Мы серьезно подошли к вопросу, купили онлайн-курсы по Ecommerce, съездили на тематические мероприятия. И плотно сели на поиск продуктов и ниш. В конечном итоге, мы поняли, что хотим развиваться в области видео-визуального оборудования, а именно в нише экранов для проекторов, так как назревал бум стриминговых платформ и потребления видео контента.
Насколько я могу понимать, ставка себя оправдала. Но ведь мало сгенерировать идею, нужно найти качественных поставщиков, наладить производство, сделать себе “имя” на рынке. Как и в какие сроки вы все это сделали?
Для начала, я провел маркетинговое исследование. Его результаты говорили о том, что потребителю в общем и целом, все равно, насколько бренд известен и узнаваем. Запрос был на качественную продукцию, к которой не будет претензий в процессе эксплуатации. Далее предстояло выбрать фабрику, изучить их продукцию, внести свои доработки - к тому времени я уже понимал все достоинства и недостатки техники в своем сегменте, где наши потенциальные конкуренты “не дотягивают”, а какие идеи можно позаимствовать у них. Мы потратили несколько месяцев на производство пилотных образцов, несколько раз дорабатывая их - у меня была четкая задача выйти на рынок с уже готовой качественной продукцией, к которой не будет претензий у покупателя. Могу сказать, что мы не просто добились собственных целей, но и существенно подняли рейтинг наших партнеров. Представьте, в 2018 году, когда мы только начали сотрудничать, компания “Shenzhen Future Information Technology Co., Ltd”, на чьей базе мы выпускаем наше оборудование, выпускала около 70 000 экранов в год, и зарабатывала что-то вроде 3 млн долларов. По итогам 2021 года, они имеют 8,6 млн. Их продажи выросли более, чем в два раза. Вместе с нашими.
Это серьезный показатель. Но почему было принято решение сотрудничать именно с Китаем?
На самом деле, мы рассматривали и возможность производства товаров в России, но Китай, особенно в районе Шеньчженя или Гоуджоу обладает бесспорными преимуществами, так как можно в радиусе 200 км найти вообще все что угодно, любые комплектующие, и получить образцы материалов и товаров за 1-2 дня - такое сегодня мало где могут предложить. Также, у них невероятно развита логистическая составляющая, она способна обеспечить доставку любого объема в любую точку мира по самым низким ценам посредством морского фрахта. Получилось так, что после изучения рынков мы поняли, что альтернативы у нас просто нет.
Имели ли вы опыт работы с этой страной в прошлом?
Не имел абсолютно. Но, если подойти к вопросу с умом, можно самостоятельно во всем разобраться, что я и сделал. Море информации есть в Интернете, главное - суметь отфильтровать ее. Также стоит отметить, что торговая площадка Alibaba очень упрощает поиск производителей, а весь процесс сделки и разработки продукта хорошо структурирован и защищен Алибабой. Весь процесс поиска и переговоров проводился именно на их площадке. После того, как мы определились с составными частями и упаковкой, следовало согласование деталей и отбор производств, которые были бы способны организовать производство по нашей спецификации и обеспечить постоянство качества от партии к партии. Для этого я удаленно нанимал инспекторов для посещения и оценки производств, после чего отбирал лучших кандидатов.
Почему в итоге выбрали “Shenzhen Future Information Technology Co., Ltd”?
По совокупности факторов в наш топ-рейтинг вошли 3 производителя. По качеству они сопоставимы. Но нужно было учитывать и другие факторы. Например, для меня, как для иностранца, который, помимо всего прочего, находится в другой стране и не планирует командировки в Китай, было важно качество коммуникации. Далее, с самого начала работы, мы поставили себе цель постоянно улучшать и модернизировать наши продукты - для этого, производство должно быть очень гибким в вопросе замены материалов или разработке новых продуктов. В итоге. “Shenzhen Future Information Technology Co., Ltd” набрала больше всего баллов в нашем внутреннем рейтинге, кроме того, они реально были нацелены на сотрудничество и могли улучшить продукт согласно нашей спецификации.
Как сейчас все устроено внутри компании? Производство находится в Китае, а Вы?
Я выполняю функции генерального директора, а мой брат, Роман, отвечает за финансовые, налоговые и таможенные вопросы. Мы оба находимся в разных частях света, я сейчас нахожусь в США, он – в России. Безусловно, это сложно – координировать работу на расстоянии, настраивать коммуникацию, следить за загрузкой людей, чтобы они не перерабатывали и в тоже время не лодырничали. Но все решаемо, я рассматриваю это не как сложность и препятствие, в как просто еще одну задачу, которую нужно решить. Мы внедрили современные технологии в процесс производства и логистики, и фактически знаем поминутно, что происходит на производстве и чем занимаются наши сотрудники.
Про коммуникацию. Как удается без знания китайского языка вести переговоры?
В самом начале было сложно, конечно. Дальше пошло лучше. Со временем наш русскоязычный инспектор со знанием китайского стал играть роль переводчика в действительно сложных вопросах. “Текучку” решаем по-старинке: онлайн-переводчики и минимальный английский вот все, чем мы с нашими партнерами пользуемся.
Что нужно учитывать, общаясь с китайцами?
В целом, китайские производители достаточно профессиональны, и какие-то культурные особенности нивелируются. Но из того, что стоит отметить - китайская сторона должна видеть явную выгоду сотрудничества и сделки, иначе ваше обсуждение/предложение не будет в приоритете.
Были ли с этим какие-то сложности? Результаты каких переговоров вы могли бы назвать своим дипломатическим успехом?
Был такой критический период… тогда мне удалось убедить наших китайских производителей дать нам товар на реализацию на новых рынках, хотя они не очень верили в успех такой мощной экспансии. Переговоры шли не одну неделю. Завершились в нашу пользу. Результат вы видите: на сегодня мы представлены в США, Канаде, Великобритании, Германии, Франции, Нидерландах, Италии, Испании, Польше, Японии, c недавних пор в Турции. Другой эпизод произошел во время пандемии: мне удалось согласовать пост-оплату после реализации (как я говорил, это довольно сложно, китайцы не любят рисковать и терять выгоду). Чего мне это стоило, разговор отдельный. Но все получилось. Тогда, все денежные средства компании мы сосредоточили на вопросе обеспечения доставки в разные страны и сторонние склады, это позволило закрепиться на новых рынках сбыта и обеспечить постоянное наличие складских запасов для обеспечения спроса. Это что касается разовых таких барьеров. А так, почти ежедневно мы ведем переговоры, в основном они касаются качества нашего товара, только благодаря этому рост объема закупки год к году составляет более 80%, мы разработали и запустили 4 разных типа экранов, разного типа-размера. Это было бы невозможно сделать в условиях нарушенной коммуникации, когда каждый думает только за себя и о том как заработать деньги здесь и сейчас. Иногда нужно посмотреть на среднесрочную и дальнесрочную перспективу.
Каковы ваши цифры сегодня?
Сгенерировав выручку, мы получили 1,1 млн USD за 2019 год, 2,1 за пандемийный 2020, и 3,1 млн USD мы заработали в 2021. В 2020 мы удивились, так как спрос на видео-визуальное оборудование вырос кратно, нашими клиентами стали не только бизнесмены, но и частные лица. Люди в локдауне смотрели сериалы и покупали экраны просто домой.
Ситуацию с пандемией можно назвать везением. Что еще формирует спрос?
Я бы это так не назвал. Все-таки, изначально была ставка на тенденцию, а она обозначилась еще до пандемии, и сейчас спрос по-прежнему высокий, хотя почти везде коронавирусные ограничения уже сняты. У нас достаточно широкая целевая аудитория, начиная от компании друзей, которые собираются смотреть спортивные мероприятия на заднем дворе, заканчивая школами и ресторанами, государственными учреждениями и некоммерческими организациями. Очень часто наше оборудование берут на свадьбы, дни, другие праздники – этот сегмент актуален как раз в ситуации, где нет пандемии и ограничений вроде «больше двух не собираться». Так что, расчет, и еще раз расчет. Что касается спроса – он достаточно устойчивый, конечно, со своими сезонами, но они прогнозируемы. Например, закупка оборудования в школы и университеты происходит сезонно. Из удивительных всплесков спроса могу назвать Superbowl в США или финальную серию “Игры престолов” и других культовых сериалов - когда мы за один день продавали недельный план.
Кого вы считаете своими основными конкурентами?
Тут стоит обратить внимание только на американский рынок, поскольку на других рынках у нас конкуренции как таковой нет. Я могу назвать не компании, а скорее, продукт, который регулярно составляет нам конкуренцию – это дешевый телевизор с большой диагональю. По сути, это товарозаменитель, профессионалы и ценители качественного видео это знают. Ну и как показал опыт 2021 года, соперничать тоже надо уметь. Наши конкуренты тогда манипулировали отзывами клиентов, и их просто забанили на Амазон, так, как будто их и не было. Хороший урок всем.
Как вам удалось добиться лидирующих позиций? Тем более на американском рынке, который, кажется, перенасыщен техникой и электроникой?
Это стратегия. Продукция PropVue уникальна по своим параметрам, соотношению цена и качество. Мы специализируемся на экранах для проекторов различных форм и размеров, и прекрасно понимаем, что стоимость одного проекционного дюйма на проекторе с экраном значительно дешевле, нежели дюйм телевизора, кроме того, наши экраны элементарно удобней. Например, их удобство для использования вне дома дает эффект полного погружения при MovieNight в кругу друзей или семьи. И, разумеется, мы держим руку на пульсе, и всегда улучшаем наши продукты, исходя из отзывов клиентов. Причем, отзывы читаем не только на нашу продукцию, но и на продукцию конкурентов – там можно почерпнуть много интересного.
Как насчет задач 2022 года: изменились ли они, стали ли сложнее?
Я знаю, многие в бизнесе жалуются на перебои с поставками комплектующих – у нас такой проблемы нет. Но постоянный рост цен на сырье вносят свои корректировки в себестоимость продукции. Если говорить о изменениях, стоит отметить, то что наши товары в основном крупногабаритные, и рост логистических затрат сильно бьет по карману. А политика возвратов в Амазон США, по которой в течение 30 дней можно вернуть любой товар без объяснения причин, заставляет нас задуматься об открытии своего склада для крос-докинга новых товаров, а также инспекции и переупаковки возвращенных товаров в США, так как расходы на перевозки загоняют крупногабаритные товары в убыточные значения после распродаж. Это, опять же, еще одна задача. Наверное, дело в том, что я «технарь», учился в ИТМО. Там в основном обитают люди, предпочитающие решать задачки, нежели как-то это переводить в коммерческое русло. Благо, у меня эти две опции удачно совместились.
Каковы ваши планы на будущее?
Безусловно, это дальнейшая модернизация наших продуктов, и расширение рынка сбыта. Продукты PropVue уже представлены на Амазоне в странах Европы, в Азии, в Америке и Канаде. В планах на этот год - Сингапур, Австралия, также у нас есть приглашения на рынки ОАЭ, но мы пока не уверены, что их объема рынка нам достаточно для запуска. Параллельно мы проходим регистрацию на Walmart и планируем старт продаж через этот канал до конца 2022 года.
Давид, как вы считаете, должен ли бизнес быть социально ответственным? Считаете ли свой бизнес таковым?
Признаться, я никогда не понимал выражения “социально ответственный”. В НИИ, где я долгое время работал, тоже все время говорили про какую-то «социальную ответственность», выплачивая дополнительную пенсию после ухода с предприятия. При этом, зарплаты оставляли желать лучшего. Как по мне - лучше дать возможность людям заработать столько, чтоб пенсия им не требовалась! Как по мне, так вся “социальная ответственность” бизнеса - платить зарплату и налоги, давать возможность сотрудникам реализовывать себя и зарабатывать больше, продавать результат своего труда как своей компании так и другим людям. А если имеется ввиду вклад в индустрию, то, безусловно, он есть, и немалый. Думаю, в ближайшее время мы сможем презентовать нечто совершенно новое, чего рынок видео-визуальной продукции еще не видел.
========================
Давид ГАГЛОЕВ, генеральный директор компании PropVue
Родился в 1989 г. Окончил научно-исследовательский университет информационных технологий механики и оптики со степенью магистра по специализации «Приборы и системы навигации ориентации и стабилизации».
Параллельно, окончил Санкт-Петербургский государственный экономический университет по специальности «Менеджмент организации».
2009 - 2013 гг. - работал в ЦНИИ Электроприбор, пройдя путь от технолога до младшего научного сотрудника.
В 2013 году основал свой первый бизнес - Хостел в Санкт-Петербурге.
2013-2016 гг. – занимал должность старшего консультанта отдела стратегического и операционного консультирования в международной аудиторско-консалтинговой компании Ernst&Young (EY)
В 2016 г. совместно с партнерами основал юридическую компанию, специализирующуюся на работе по реструктуризации и взыскании долгов.
В 2018 г. – Основал международную компанию-бренд PropVue, специализирующуюся на разработке и продаже видео-визуального оборудования по всему миру.
