Dos tercios de los distribuidores e integradores están interesados en cambiar y ampliar el papel de los distribuidores, según los resultados de un estudio de OCS. En el mercado de TI existe una creciente necesidad de servicios que superen significativamente la oferta de distribución estándar: instrumentos financieros innovadores y soporte de servicio ampliado. La encuesta se realizó en el verano de 2024 y participaron 144 empresas especializadas en el suministro e integración de soluciones de TI en el segmento comercial.
El mercado necesita más servicios
En 2022–2024, el mercado ruso de TI atravesó importantes reestructuraciones: cambiaron los actores y los productos y servicios disponibles para la adquisición. Las tareas de los distribuidores e integradores siguieron siendo las mismas: proporcionar a los proyectos de los clientes empresariales el equipo y el software necesarios estrictamente dentro de los plazos estipulados en el contrato. En el período de transición, la eficiencia de los actores del mercado dependió en gran medida de las capacidades de los representantes de la distribución de TI, lo que resultó en mayores exigencias a sus servicios. Durante la encuesta, el 66% de los encuestados confirmó que quieren ver a los distribuidores como participantes más activos en diversos procesos de la cadena proveedor-distribuidor-integrador-cliente.
Según los resultados del estudio, casi una cuarta parte de los encuestados (22%) necesita servicios financieros ampliados. Las nuevas soluciones, posiblemente incluso innovadoras, deberían ayudar a las empresas a optimizar los cálculos. En segundo lugar en términos de demanda se encuentran dos servicios: un servicio de logística con una gran cantidad de opciones adicionales, así como un soporte de servicio más amplio. Estas opciones obtuvieron un 19% cada una. Completa el top 3 un servicio integral de entrega de carga de terceros, que resultó ser importante para el 12% de los distribuidores e integradores.
Los cambios en la estructura del mercado de TI y las necesidades de los actores han llevado a los distribuidores a la necesidad de transformarse: no solo revisar su cartera de productos y la lista de servicios, sino también reestructurar el modelo de negocio, dominar nuevos nichos y lanzar servicios atípicos para ellos.
Los distribuidores se centran en asociaciones estratégicas
Después de 2022, los representantes de la distribución de TI actúan cada vez más como socios estratégicos, según las observaciones de los participantes de la encuesta. Las empresas participan activamente tanto en la planificación de proyectos junto con los integradores como en la creación de soluciones conjuntas con los proveedores.
Una transformación significativa del papel en un pequeño número de distribuidores rusos fue notada por el 42% de los jugadores del mercado de TI encuestados. El 25% de los encuestados notó en las organizaciones con las que trabajan los primeros pasos hacia la interacción estratégica. Otro 21% ha visto recientemente un proceso de transformación obvio y activo.
Los participantes de la encuesta destacaron la gran importancia de la experiencia acumulada en el cambio posterior del papel de los distribuidores. Uno de cada cuatro encuestados estaba seguro de que los representantes de la distribución de TI en los próximos 3 a 5 años fortalecerán su posición en el soporte de servicio. Un poco menos de empresas pronosticaron el desarrollo en la creación de soluciones, tanto en colaboración con los proveedores (23%) como de forma independiente (21%).
«Muchos distribuidores han estado aumentando sus competencias de ingeniería durante mucho tiempo para ofrecer a los jugadores del mercado de TI diversos servicios de alta tecnología. Por ejemplo, OCS lanzó una dirección de producción en 2020, equipando un pequeño taller en Moscú. Hoy en día, esta es una gran planta de producción moderna que ocupa 1,5 mil metros cuadrados. Con su ayuda, brindamos a nuestros socios y proveedores diversos servicios: ensamblaje por contrato, modernización de equipos, instalación y replicación de software, pruebas de compatibilidad, marca de la apariencia del equipo y mucho más», — dijo Anna Chernyakova, vicepresidenta de OCS.
Actualmente, en la industria de TI se está formando una fuerte tendencia hacia la cooperación: los jugadores del mercado de TI inician diversas asociaciones para crear y mejorar productos y servicios. Según los distribuidores e integradores encuestados, los distribuidores juegan un papel notable en este proceso. El 23% de los encuestados calificó la contribución de las asociaciones tecnológicas con su participación al desarrollo de la industria de TI como críticamente importante. Otro 40% — como moderadamente significativo.
Los resultados de la encuesta demuestran la rápida evolución de los distribuidores, impulsada por eventos desfavorables en el mercado y nuevas expectativas de sus servicios.
Los distribuidores ahorran dinero a los jugadores de TI
La transformación del papel de los grandes distribuidores rusos de TI ya está trayendo efectos comerciales tangibles a los distribuidores e integradores, según el estudio. Así, gracias a los servicios de distribución, el 24% de los jugadores de TI encuestados en el último año redujeron significativamente los riesgos asociados con los plazos de entrega y la calidad de los productos. El 22% de los encuestados, a su vez, notó ahorros de tiempo y dinero, y otro 20% — una reducción de costos.
«Cabe señalar que los efectos positivos en el negocio de los distribuidores e integradores se observan en la cooperación con los grandes jugadores de la distribución de TI, que invierten dinero y tiempo en el desarrollo de diversos servicios, la modernización de sus actividades. Después de 2022, aparecieron en el mercado muchos pequeños proveedores especializados en ciertas categorías de productos. Trabajar con ellos a menudo resultó en varios problemas para las empresas, como interrupciones en los plazos o la recepción de productos de baja calidad», — señaló Anna Chernyakova, vicepresidenta de OCS.
La cooperación con los distribuidores permite a las empresas mejorar no solo los indicadores operativos. El 16% de los distribuidores e integradores notó un fortalecimiento de sus ventajas competitivas. Este tipo de efectos se logran mediante el uso de soluciones y servicios de TI únicos o integrales, creados con la participación de representantes de la distribución de TI.
En los últimos años, la actividad de los distribuidores de TI se ha visto influenciada por una gran cantidad de factores: restricciones de sanciones y la salida del mercado de un gran número de proveedores extranjeros de clase A, la rápida digitalización de los negocios, la revisión de las expectativas de los servicios de distribución por parte de los distribuidores e integradores y mucho más. La respuesta a la nueva realidad es la transformación del papel de distribución tradicional en una interacción de asociación, así como la revisión del modelo de negocio.
Lea el estudio completo en el enlace.
Metodología
La empresa OCS encuestó a representantes de 144 organizaciones de 26 ciudades de Rusia. Las empresas encuestadas pertenecían a las siguientes áreas de negocio: 76% — integradores, 15% — minoristas, 7% — desarrolladores, 2% — proveedores de servicios. Las preguntas se hicieron a los gerentes que interactúan directamente con los distribuidores en los procesos de adquisiciones, planificación estratégica, etc. La encuesta se realizó en el verano de 2024.
Las ilustraciones son proporcionadas por el servicio de prensa de OCS
Ahora en la página principal
