Мероприятие компании SHVACHER, российского производителя ИТ-оборудования, выпускающего современные решения для бизнеса и госсектора. В рамках встречи Андрей Лемеха, директор компании-производителя, подробно рассказал о продукции SHVACHER: серверах, СХД и доверенных ПАКах, участники узнали о технических характеристиках, преимуществах и кейсах применения решений. По словам Андрея, реестровыми решениями компания SHVACHER занимается уже четвертый год. Это решения из реестра радиоэлектронной продукции и из реестров Минцифра, так называемого реестра ПАК
В нашей компании есть R&D отдел, который занимается разработкой софта. Софт пишется для СХД.
Преимущества нашей организации отображены на следующем слайде.
У нас очень много складских резервов, которые нам позволяют оперативно обрабатывать заказы, потому что на текущий день оборачиваемость денег и сроки реализации каждой отдельной поставки имеют большое значение. Всем важно быстро закрыть поставку, получить деньги, а заказчику - получить оборудование. В среднем на небольшие заказы, в 1, 5, 10 серверов, срок выполнения заказа - две недели. Если что-то более крупное - до 4 недель. СХД собираем в течение 2 недель. Если это какое-то большое количество, в количестве 5-10 штук, мы способны собрать за 2 недели. Конечно, в четвертом квартале сроки увеличиваются, но незначительно. То есть, как правило, мы полностью укладываемся в обозначенные сроки. У нас есть demo-оборудование, которое мы предоставляем для тестов нашим партнерам и заказчикам. Demo-оборудование есть и в разрезе серверного оборудования, и в разрезе ПАКов, и в разрезе систем ХСД. По запросу мы готовы его предоставить.
Мы сопровождаем всех наших партнеров и заказчиков на всех этапах проекта. Мы предоставляем консультативные услуги, можем проанализировать инфраструктуру, выдать рекомендательные заключения по поводу замены оборудования из нашего портфеля. Помогаем с техническим заданием, с подготовкой по 223-му ФЗ и по 44 ФЗ. У нас огромный опыт по этому направлению.
Мы участвуем в различных выставках.
В прошлом году мы начали активно посещать такие мероприятия, и сами устраиваем локальные выставки. На текущей день совместно с компанией PMSS мы обсуждаем совместные маркетинги, локальные мероприятия в формате off-line и проводим ряд вебинаров. Все это набирает обороты, так как линейка оборудования постоянно пополняется новыми моделями. Мы готовимся к анонсу и продвижению своей системы хранения данных на собственном софте, на собственном управляющем ПО. Поэтому маркетинг будет развиваться, мы всегда готовы к диалогу, можем провести вебинары.
Сейчас я расскажу о том, что мы готовы предложить. И первый продукт - серверы на базе процессоров V4, V5.
Эти серверы в России находятся в виде готовых материнских плат. Сейчас они проходят тестирование. Сейчас мы работаем с адаптацией софта и планируем закончить до конца июня. Что касается получения реестровой записи, то мы планируем, что по готовности платформы в конце июня у нас будет реестровый номер, потому что этот процесс запущен давно, и мы уже прошли ряд согласований и корректировок. Таким образом, начиная с июля, можно будет продавать и отгружать данное решение. Мы, естественно, сделаем дополнительный анонс, когда появится более точная информация, и сообщим о появлении реестрового номера. Но уже на текущий день у нас есть все цены, все расчеты, можно будет обращаться к нашим аккаунт-менеджерам, они готовы будут вам оперативно посчитать тот или иной конкурс. Огромный плюс данных решений – это полностью независящая ни от кого платформа.
Здесь будет три модели, начиная с июля, это двухъюнитовые платформы. Одна на 12 LFF другая на 25 SFF. Различие двух моделей на 25 SFF в том, что одна полностью под NVME диски, вторая поддерживает 4 NVME диска и 20 дисков SAS/SATA. То есть будут вариации. Что касается самой ходовой платформы - 12 дисков на 3,5, она поддерживает SAS/SATA и NVME полностью во всей корзине, с горячей заменой. В целом, сверххарактеристик у сервера нет, все достаточно стандартно. В целом это стандартная, самая продаваемая, универсальная платформа на 12 и 25 дисков. Также мы планируем выпуск 1 Unit. Но по нему будет отдельный анонс. На него можно рассчитывать до конца лета.
Следующим пунктом в нашем портфеле является система хранения данных.
Это, пожалуй, наиболее интересный продукт к реализации в плане проектных поставок и заработка для всех, как для партнеров, так и для дистрибьютеров. Система хранения данных стандартная 4-юнитовая, 2-контроллерная. У нас нет 2 U-контроллеров, только 4 U. То есть это единое изделие на 24 диска LFF с возможностью установки цифровых дисков. Нужно понимать, что мы используем сторонний софт для управления этой «железкой», так как мы свой софт пока доводим до ума. Но на рынке все знают, что есть такая компания Raidix и есть такая компания Baum. У компании Raidix мы являемся золотым партнером. Но они предлагают свои решения большому кругу производителей, в том числе не крупных.
Если говорить о системе хранения данных на Raidix, то какие могут быть преимущества при работе с нами? Я об этом говорю потому, что конкурентов на этом решении много. Если мы говорим о написании какого-то технического задания, то, чтобы партнеру было интересно реализовать проект именно с нами, у нас есть ряд «плюшек», которые мы готовы предоставить в техническом задании. Они не зависят от Raidix, они касаются аппарата именно в железной части платформы с определенным функционалом. Здесь, в рамках данного вебинара я не буду углубляться в эти функции, но по запросу мы предоставим вам эту информацию.
Однако замечу, что на последних аукционах, которые у нас проходили, в рамках стоимости решения мы пока выгодно конкурируем со всеми. На последнем аукционе с Raidix было семь участников. Это был не наш конкурс и даже не нашего партнера, просто мы пришли и неплохо дали заработать и себе, и партнерам. Т.е. у нас есть возможность пободаться по цене на решениях по Raidix. К сожалению, реалии таковы, что с Raidix всегда есть конкуренция. Мы стараемся прийти к тому, чтобы ее немножко снизить, но пока она есть.
Что касается решения на втором нашем технологическом партнере, то это компания Baum. С Baum все проще, и на момент реализации никаких дополнительных вопросов, как правило, не возникает. Но нужно понимать, что стоимость системы нашего решения, на Baum и на Raidix существенно отличается, потому что управляющий софт имеет приличную разницу в стоимости. Поэтому здесь мы, конечно же, исходим из потребностей заказчика, из его бюджета, а также, нужно понимать, почему Baum дороже. Дело в том, что он несет в себе определенный корпоративный функционал, которого нет в Raidix. Вещи, типа дупликации компрессии, которого, к сожалению, нет у компании Raidix. Поэтому, когда заказчику требуется такой функционал, здесь выбор невелик. И остается вопрос только в бюджете. Естественно, если заказчику позволяет бюджет купить в СХД среднего сегмента, это именно СХД на Baum, то нужно лоббировать именно это решение, потому что это будет интересно всем и заказчику, и партнеру, и дистрибьютору и нам в том числе, потому что это упрощает, головную боль на момент торгов. Так что на текущий день это две системы. Естественно они с актуальными реестровыми номерами. По ним срок поставки на текущий день - две недели. Мы готовы собрать и выгрузить без проблем.
Здесь вы видите технические особенности более детально по каждой системе хранения данных. Тут стандартная система хранения данных. К каждой СХД мы можем подключить дисковые полки. Они есть в разных вариациях. Здесь указано на разрезе дисковые полки расширения. То есть у нас есть 2-юнитовые на 24-12 дисков, либо 4-юнитовые большие на 72 и 78 дисков. Это когда заказчику нужно много дисков, мы готовы собирать такие системы. Более того, у нас есть кейсы, где мы подключали несколько дисковых полок на 78 дисков, и все это отлично работало, без каких-либо сбоев.
Что касается программно-аппаратных комплексов.
На самом деле история с ПАКами началась более активно в этом году, потому что есть ФЗ 19-12, который обязывает субъект критической инфраструктуры приобретать решения из реестра ПАКов МинЦифры. Чем оно отличается от РЭП? Тем, что на этой «железке» не может быть никакого другого софта, кроме того, который внесен в реестр именно на этом «железе». Если мы, допустим, покупаем аппаратную платформу отдельно из РЭПа и к ней покупаем отдельно софт, то это не является ПАКом. Если заказчик обязан покупать ПАК, он идет в реестр МинЦифры, выбирает по направлению задачи, которая перед ним стоит, допустим, виртуализацию, выбирает, например, Z-Wirt. Так вот, он может купить только вот эту железку с конкретно вот этим ПО и не может на нем ничего менять. То есть, если исходить со стороны закона, то он не может снести сервер в дальнейшем с вычислительного модуля для хранения софта, и поставить свой. Он нарушает тем самым реестровость и законность приобретения. Таких заказчиков сейчас довольно много. Самое забавное, что не все заказчики знают, что они обязаны использовать реестр МинЦифры. Бывает, что при согласовании закупки ему об этом говорят вышестоящие органы, а бывает, что нет. И некоторые кейсы реализуются в обход этого закона. Но я думаю, этот закон будет активно развиваться, потому что реестр ПАКов потихоньку разрастается. У нас, наверное, наибольшее количество ПАКов, которые закрывают почти все направления в части основного софта, который нужен заказчику.
И что мы здесь готовы предложить? Во-первых, ПАКи хранения данных. Это те же самые системы хранения данных, с тем же самым софтом, просто в формате ПАК с актуальным номером из МинЦифры. Для того, чтобы в случае, если заказчику нужно приобрести систему хранения данных, а он относится к критической инфраструктуре, у нас есть возможность предоставить ему номер именно из реестра МинЦифры, а не из реестра РЭП. То есть без проблем можно использовать либо реестр МинЦифры, либо реестр РЭП, если заказчику МинЦифра не нужна.
У нас есть одна из самых масштабных задач это - виртуализация.
Здесь мы работаем в большей степени с компанией OrionSoft. Они для нас, наверное, первые ключевые партнеры, у них очень много нужных сертификатов и лицензий, которые необходимы. С ними мы активно прорабатываем различные кейсы, поэтому Z-Wirt как продукт для нас в рамках виртуализации один из основных. Также у нас есть решение на HostVM. HostVM это также решение по виртуализации российского разработчика. С ними мы законтрактовались недавно, и по ним, к сожалению, никаких конкретных кейсов не было, поэтому в рамках, насколько он востребован на рынке, сейчас сказать не могу, потому что основной акцент мы делали в свое время на компанию OrionSoft и Z-Wirt в рамках виртуализации. Вообще модуль виртуализации, аппаратная платформа, это по сути тот же сервер. То есть сервер, который у нас есть в реестре РФ, на нем уже стоит какой-то программный продукт, который делает его по сути ПАКом.
У нас есть решение и на Кибер Протект.
Это одно из масштабных решений, потому что это по сути гибридная система, на которой можно и виртуализацию использовать, и использовать как хранение данных на тех же дисках, на тех же серверах, на которых стоит сам софт. То есть не надо использовать отдельные системы хранения данных. Это очень востребованное решение на рынке. К тому же Кибер Протект все знают. У них достаточно большой пул заказчиков, с ними мы регулярно проводим совместные мероприятия. Это один из важнейших наших стратегических партнеров. У нас есть с интересные кейсы, которые мы уже закрывали, и которые успешно работают в существенных структурах. На все это есть актуальные регистровые номера, их можно использовать и предлагать заказчикам.
Это дополнительный модуль резервного копирования к тому же Кибер Протекту, то есть зачастую его отдельно не используют, а используют в составе ПАКа или, допустим, Z-Wirt с вот этим модулем для бэкапирования данных. То есть это тоже один из наиболее часто встречающихся кейсов.
Вообще преимущество доверенных ПАКов Shvacher состоит в том, что, во-первых, их можно объединять.
То есть вы можете взять решение объединить модуль виртуализации с модулем хранения и с модулем бэкапирования, написать на них общее техническое задание. И тем самым сделать его более интересным и уникальным. Это не запрещается, их можно менять, строить, масштабировать, соединять. Главное, чтобы у каждого модуля был свой реестровый номер. Это самое важное. Также для партнёра и заказчика ПАКа – это единая точка входа по обращению в гарантию сервиса. В случае, если у вашего заказчика возникла какая-то проблема, когда он приобрёл ПАК, он идёт конкретно к нам, как к производителю этого ПАКа. Он не идёт ни к производителю сервера, ни к производителю софта, а в случае, когда заказчик покупает ПАК, он имеет единое окно обращения, его проблемы решают в рамках одного окна.
Второе важное преимущество – это совместимость. То есть, если заказчик покупает ПАК с конкретным функционалом, это оборудование точно совместимое, и оно точно запустится при инсталляции. Есть ряд кейсов, когда заказчик покупал реестровые железки, допустим, серверное оборудование, и пытался запустить на нем какой-то софт. И он не стартовал, потому что железо не было валидировано и протестировано. Понятно, что это можно исправить, но это все время и нервы и, думаю, что это никому не нужно. Понятно, удобная система управления устройством – это то, к чему стремятся сейчас разработчики российских решений софтверных.
Понятно, что масштабировать можно в различных ключах, то есть, наращивать модули хранения. В этом с ПАКом наиболее интересно работать, потому что продать сейчас чистый сервер очень сложно ввиду высокой конкуренции на рынке. Все серверы друг на друга похожи. Раньше такое было на рынке системных блоков, ноутбуков и прочих, когда на каждый конкурс приходило по 10 участников. Сейчас это происходит в рамках решения серверов. К сожалению, приходится жестко конкурировать с участниками рынка. Отсутствие ограничений КТРУ, я этом уже сказал, что в рамках ПАКов мы не обязаны писать техническое задание по КТРУ.
Здесь представлен слайд о последних проектах, которые были реализованы в нашей компании. Там стоит наше оборудование. Один из таких проектов – это ГБУ «Ритуал». Можно сказать, что весь ЦОД построен на нашем оборудовании. Там и ПАКи, и системы хранения данных. ПАКи там используют систему хранения данных и кибербэкап для бэкапирования копий данных. Недавно был большой конкурс на Сахалине. ЦРЦТ (Центр региональной цифровой трансформации). Он был в свое время разделен на две части, наш партнер поставлял наши решения через дистрибьюторов. Это была поставка систем хранения данных и поставка серверного оборудования. Там около 75 серверов было поставлено в сжатые сроки. Конкурс закончился в первых числах декабря, а 21 декабря оборудование уже было у заказчика на Сахарине, доставлено самолетом. Ну в целом с каждым кейсом можно будет ознакомиться отдельно, можно будет посмотреть и купить, и в случае необходимости посмотреть суть проекта. Мы показываем то, что реализовываем сложные крупные кейсы. Наше оборудование успешно работает у многих заказчиков.
Технологические наши партнеры, про большинство из них я уже рассказал, это в основном разработчики софта: Baum, Raidix, Z-virt, Кибер Протект.
Но тут представлены и другие, в том числе разработчики российских процессоров Baikal и Эльбрус. Если на Эльбрус мы особо ставки не делаем, то с Baikal не все так просто. Они обещают в ближайшее время предоставить возможность заказа какого-то количества готовых решений материнских плат с процессорами Baikal 48s. И мы готовимся к выпуску какого-то решения на Baikal типа 1. То есть это может быть сервер и система хранения данных. Но пока об этом рано говорить, потому что не все так прозрачно во взаимодействии. Количество процессоров сильно ограничено, рынок они точно не покроют, поэтому ставки пока мы на них не делаем. А с Эльбрусом, к сожалению, все понятно. Они на отечественный частный рынок вряд ли что-то выпустят.
Цикл сделки - это всеми принятый стандарт.
В нашу компанию можно обратиться через дистрибьютера. Если напрямую написать нашему аккаунт-менеджеру от партнера по контактам аккаунта, в любом случае при готовности и подтверждении сделки, мы будем выбирать дистрибьютера. Если вы пришли через OCS, это будет OCS, если вы пришли со стороны, когда сделка еще не подтверждена на моменте, когда вы будете готовы размещать заказ, можно будет выбрать. Мы не грузим сейчас оборудование партнерам напрямую, мы работаем через канал дистрибуции. Обязательно в момент обращения мы проверяем возможность регистрации такой сделки, регистрации проекта, были ли подобные обращения ранее. Стараемся это сделать оперативно. Сразу скажу, что есть некоторые задержки с расчетами на Baum, потому что, если мы считаем систему хранения данных на Baum, то там, к сожалению, может быть неделя-две с ответом. Потому что в компании Baum есть ряд изменений и бюрократических моментов, которые не всегда им позволяют оперативно выдавать расчеты на софт управления. В любом случае, мы, если, прямо горят сроки, стараемся максимально, пролоббировать этот расчет. Есть ряд контактов, которые позволяют это сделать, но мы не всегда ими пользуемся, чтобы не злоупотреблять, чтобы действительно в случае экстренной необходимости можно было обратиться, чтобы что-то оперативно посчитали, потому что них большая нагрузка. После подтверждения возможности мы считаем, выдаем вам коммерческое предложение, и ждем размещения или проведения торгов, в зависимости от того, в каком формате происходит закупка. Также на этапе подготовки к конкурсу мы предоставляем всевозможные консультации по поводу технического задания. У нас есть различные «рыбы» на наше решение. Все это можно запросить и получить в оперативном режиме.
Гарантии и сервис.
Это гарантия трехлетняя, стандартная. Но также есть возможность покупать расширенную гарантию на 3 или 5 лет. Трёхлетняя стандартная гарантия включает в себя приём обращения по базовым каналам, доступ к обновлениям ПО и ко всей документации, удалённую диагностику и работы по конструктивной замене недоработок и поломок материнской платы, либо обслуживание в сервисном центре. Список сервисных центров у нас обширный, мы покрываем почти всю Россию, где это возможно, где есть квалифицированные специалисты, которые готовы оказать услуги по восстановлению работоспособности. Чем хороша расширенная гарантия, так это тем, что мы производим работу в том числе и по замене отделяемых комплектующих, плюс мы оперативно высылаем на следующий рабочий день комплектующие, которые необходимы для замены, то есть это не срок гарантии две недели, не 45 дней. Замена производится либо нашим специалистом на месте установки, либо самим заказчиком. В случае, когда нужно поменять диск, либо оперативную память, заказчик может это сделать сам. В основном, услуги на месте обслуживания у заказчиков нужны, когда мы говорим о сложных заменах, таких, как замена материнской платы целиком. Поменять блок питания, диск, элементы памяти заказчик в состоянии сам. И, как правило, это происходит так: отправляются комплектующие, заказчик их ставит, а мы забираем у него сломанную комплектующую в случае необходимости. Также предусмотрен невозврат накопителей. В последнее время часто встречается, когда заказчики просят невозврат накопителей в случае гарантии на диски. Такая опция нас также есть. В рамках расширенной гарантии 3 и 5 лет отличаются только тем, что в рамках 5 лет она стоит дороже, так как нам под конкретную железку нужно хранить отдельный выделенный zip, потому что в рамках 3 лет необходимые железки, которые нужны будут для замены в дальнейшем, просто могут пропасть рынка, и нам нечем будет обслуживать. Поэтому под каждую единицу техники, на которую куплена расширенная пятилетняя гарантия, мы создаем и храним отдельную коробку в складском Zip, откуда в дальнейшем достаются комплектующие для замены и обслуживания. Все это считается отдельно в рамках каждого конкретного кейса, все зависит от сложности конфигурации, количества дисков, памяти, технонагруженности и прочего. Но в любом случае такую гарантию можно запросить. SLA также размещен на сайте, с ним можно будет ознакомиться в разделе «Поддержка, гарантия». Там все условия по предоставлению гарантии описаны достаточно обширно.
Также для удобства наших заказчиков и партнеров у нас есть сервисный портал.
Сервисный портал – это система, которая позволяет заказчику отслеживать все купленное оборудование, производить поиск по серийному номеру и заводить кейсы, тикеты по гарантийным и сервисным вопросам, то есть на каждую отдельную железку, и следить по статусам выполнение и отработку того или иного тикета. Удобство заключается в том, что заказчик ведет эту переписку не в почте, где переписка разрознена, а заходит на отдельный портал, видит в виде чатов и комментариев, что и где по каждому кейсу. Также он видит, когда гарантия подходит к концу. Также он может запросить возможность расширения гарантии, обновления гарантии. То есть почти любые обращения, касающиеся сервиса и технической поддержки можно делать через сервисный портал. Учетка заводится автоматически при осуществлении сделки, в случае, если она не была заведена ранее. Потому что есть заказчики, которые уже что-то приобретали, они, естественно, пользуются единым кабинетом. Доступ в единый кабинет в рамках одной организации могут получить несколько сотрудников. Одна запись является мастер-записью, а остальные с помощью этой мастер-записи могут добавляться в список сотрудников, которым нужно предоставить доступ. Также, естественно, доступ ко всем обновлениям, базе знаний, которые заказчику могут потребоваться в процессе эксплуатации оборудования. Также хочу сказать, что каждая единица техники обязательно сопровождается памяткой о том, как работать с сервисом. Там четко и понятно написано все, чтобы заказчик точно знал куда идти. Я, конечно, понимаю, что заказчики зачастую бывают ленивыми в некоторых моментах, и что им проще обратиться в ту организацию, где они это оборудование купили. Но в любом случае нужно понимать, что тот человек, к которому вы обратитесь, пойдет к производителю. Это получается лишнее плечо, которое можно исключить и ускорить процесс решения вашей задачи. Если заказчик хочет получить оперативное решение своей проблемы, ему нужно обратиться в сервис напрямую. В памятке написаны в различные способы обращения: Телеграм, телефон, почта, сервисный портал. То есть любой удобный способ. Поэтому нужно стараться заказчиков сразу переключать на обращение к ответу в сервис. Мы каждый тикет регистрируем, у нас автоматическая система, мы точно ничего не пропустим. Поэтому в рамках гарантии достаточно все прозрачно.
Партнерский портал находится сейчас разработке.
Просто этим слайдом хочу сказать, что это аналог сервисного портала. Он нужен для наших партнеров, чтобы им было удобнее работать с запросами, потому что у каждого партнера их может быть десять, двадцать, тридцать. И чтобы не потерять важную информацию, чтобы видеть статус по каждой сделке, где выдана регистрация, где нет регистрации, где нужно что-то актуализировать, где есть какие-то уточнения, чтобы не искать, не писать в почте, чтобы не потерять важные данные. Все будет в едином портале, в едином списке, куда вы заходите, видите в каждую сделку, которую вы у нас завели, и можете по ней произвести какие-то данные: запросить дополнительную скидку, запросить какую-то актуализацию данных, внести какие-то корректировки, получить спецификацию. Все это позволит оперативнее отрабатывать ваши запросы и добавит нам прозрачность во взаимодействии с вами. Это в любом случае лучше, чем создавать, бесконечную переписку в почте. Впрочем, если человек хочет пользоваться почтой или телефоном, мы не против. У нас для этого тоже есть люди, которые все сделают за вас. Но партнерский портал, на моем опыте, это прозрачная история, удобная для контроля даже со стороны своих сделок, заведенных на того или иного партнера. Поэтому мы стремимся добавить удобство во взаимоотношениях с нами.
Иллюстрации предоставлены пресс-службой компании SHVACHER.