О чём сегодня говорим:

Начала сегодняшнюю встречу Лисса Опарина, менеджер по работе с партнерами, с реселлерами и с дистрибьюторами.

Компания «Базальт СПО» была образована в 2001 году и тогда назывались Alt Linux. В 2015 году произошел ребрендинг и наименование поменялось на «Базальт СПО». Наш продукт – это операционная система Альт.

У нас своя платформа разработки с полным жизненным циклом, оснащенная собственными инструментами сборки, тестирования и контроля целостности. Наша особенность в том, что мы не являемся клоном какой-либо зарубежной операционной системы.

У нас свой международный независимый проект «Сизиф», который мы и используем в качестве базы для построения всех операционных систем семейства Альт. Все наши продукты, кроме Simply Linux, включены в единый реестр, что подтверждает сертификаты в ФСТЭК, ФСБ и Минобороны. Здесь представлены наши продукты.

Первая – это Альт Платформа. Этот продукт вышел в феврале текущего года. Это технологический комплекс для сборки общесистемного и прикладного ПО и выпуска дистрибутивов. Альт СП – это наш флагман, дистрибутив для серверов и рабочих станций со встроенными средствами защиты информации, которые сертифицированы ФСТЭК. Дальше идут несертифицированные продукты, это Альт Рабочая станция, которая в зависимости от графической оболочки делится на Альт Рабочую станцию и Альт Рабочую станцию К. Альт Сервер – дистрибутив для построения серверной инфраструктуры.

Альт Виртуализация – дистрибутив для построения виртуальной среды. Альт Образование – лицензия для образовательных организаций и Симли Линукс – единственный продукт, который не входит в реестр и доступен для скачивания на нашем сайте.

Коллеги, передаю слово Павлу Лукиянчуку, менеджеру по работе с партнёрами, «Базальт СПО».

Павел Лукиянчук начал свой рассказ про продажу операционных систем Альт именно среди облачных провайдеров. Кто такие облачные провайдеры? Это те, у кого есть ЦОДы, есть облачные платформы, на которых они оказывает своим пользователям сервис по предоставлению мощностей, на которых разворачивается инфраструктура. Самые известные площадки – Яндекс, ВК, Мегафон, МТС и другие. Наверняка в вашей работе может быть встречались или будут встречаться в качестве ваших клиентов какие-то облачные провайдеры, которым для расширения своих услуг нужна операционная система. Потому что для любого конечного пользователя, который пользуется сервисом облачников, ему, конечно же, нужна операционная система, на которой он будет работать. Вообще у нас несколько операционных систем, но на облачных платформах используется две из них.

Это две серверные ОС: Альт Сервер - обычная и Альт СП Сервер, которые имеют сертификат ФСТЭК и встроенные средства защиты. Какое главное преимущество Альт Сервера? Это поддержка именно Windows контроллера домена, который называется Microsoft Active Directory. Альт Сервер – это серверная операционная система, которая обладает всем необходимым набором функционалов, который необходим. То есть, это почтовый сервер, это сервер мониторинга, резервное копирование, сервер ВКС, сервер печати, различные внешние службы, таких как DNS, ну и поддержка контроллера домена. То есть это всё входит в функционал этой операционной системы. То есть она обладает всем необходимым набором функций, которые нужны, в принципе, любому заказчику. И полностью заменяет аналоги зарубежных производителей, такие как Windows, в частности.

В чем плюс того, что мы поддерживаем Windows контроллер домена? Что такое домен? Это все рабочие машины, которые входят в ИТ-инфраструктуру компании в облаке. Это серверы, рабочие станции и то, что их объединяет. Софт, который позволяет задавать разные настройки разным рабочим машинам называется контроллер этого домена. Ну, в качестве примера, допустим, существует компания, у нее есть бухгалтерия. У бухгалтеров какие-то свои есть настройки, свои права доступа. У отдела продаж есть доступы каким-то рекламным материалам для клиентов. У маркетологов свои права, у финансистов свои. И так далее. То есть программа, позволяющая создавать все эти настройки, это и называется контроллер домена. И понятно, что абсолютное, подавляющее большинство конечных пользователей в облаках, они пользуются или пользовались Windows. И понятно, что когда они уже хорошо знают, и 30 лет на ней работают, то переход на Linux операционную систему, это большая проблема, и это очень большие риски, как и самого перехода, так и потери данных. И при этом переходе, конечно, всегда есть большой риск того, что работа компании может остановиться и компания потерпит убытки. Так вот, поддержка этого Windows домена Microsoft Active Directory она как раз позволяет осуществлять миграцию с Windows машин на Linux бесшовно, то есть плавно. То есть уже в существующий контур можно вводить и машины на Linux. И они будут работать одновременно в одной сети. Это называется поддержкой гетерагенных сетей. Когда машины на разных операционных системах работают именно в одной инфраструктуре. И это очень важно. Поэтому это самое главное преимущество, которое хотелось бы отметить. И поэтому пользователь, который пользуется сервисом облачных провайдеров и работает на Windows, он может потихоньку вводить в свой контур Linux машины, управлять одновременно, и теми, и другими. А потом, при желании, например, через 10 лет он может уже, когда понимает, что он спокойно работает на Linux, он может Windows машину отключить.

Все наши конкуренты, такие как американский ubuntu, fedora, у них такой поддержки нет. Там миграция возможна только в жестком формате. А это очень большой риск. Сам инструмент, который позволяет вводить в домен новых пользователей, давать им права доступа, давать им какие-то пароли, у Windows это называется RSAT. Этот инструмент очень хорошо знаком всем Windows администраторам. Наш инструмент называется ADMC. Функционально он делает то же самое. Администраторы говорят, что он даже интеллектуально немного проще. То есть содержит более понятный интерфейс. Но в общем оба этих инструмента, они могут работать одновременно в одной сети и не иметь никаких проблем. Кроме того, у нас можно водить не только машины, но и пользователей.

Допустим, если сотрудник какой-либо компании, у которого на даче один ноутбук, в офисе - другой, в городской квартире - третий. Ему присваиваются ученые данные, он может с любой машиной их вводить и сразу оказываться на своем рабочем месте, которое находится в облаке. Это очень удобно и это решает любые ситуации, когда человек может быть в любом месте.

Хотелось бы отметить мультиплатформенный VDI-брокер OpenUDS. Он нужен в тех случаях, когда в облаке виртуальных машин уже много. И чтобы не возиться с каждой машиной отдельно, он позволяет систематизировать работу с большим количеством виртуальных машин. Ну понятно, что нам с вами, может быть, это мало что говорит, но администраторы, именно сетевые администраторы любой компании, они понимают, о чем речь, и для них это важно.

Альт СП Сервер функционально - это точно такая же операционная система, как Альт Сервер, но имеющая встроенные средства защиты и удовлетворяющая требованиям различных регуляторов. Имеет сертификат ФСТЭК, ФСБ и Министерства обороны. Что важно, вам для того, чтобы, скажем так, продавать операционные системы облачным провайдерам, не обязательно настолько глубоко в них разбираться, так как это могут администраторы.

То есть поэтому мы сейчас так глубоко не погружаемся, но если вдруг в облаке возникнут какие-то проблемы в ваших проектах, то мы всегда готовы подключиться. У нас есть своя платформа поддержки, туда можно обратиться. Администраторы конечного заказчика могут туда писать, задавать вопросы, получать ответы. То есть мы всегда готовы подключаться к тем или иным проектам. Подытожим сказанное.

То есть какой результат получит заказчик в результате внедрения наших информационных систем в облаке? Выполнение распоряжения правительства об импортозамещении, потому что наши, в том числе и облачные, серверные операционные системы включены в реестр отечественного ПО. Второе, это поскольку у нас есть свой репозиторий, находящийся внутри страны, полностью отсутствует риск того, что нас от его отключат. Третий – это плавный переход с иностранных операционных систем на нашу. Интуитивный, понятный интерфейс, интуитивный, понятный инструмент миграции и возможность создать IT-инфраструктуру с полностью отечественными компонентами.

Какие наши основные рынки? Понятно, что малый и средний бизнес, они пока не в первых рядах переходят на Linux операционную систему, а вот компании с госучастием, органы власти, здравоохранение, образование, топливно-энергетический комплекс и так далее, какие-то крупные заводы, банки, они сейчас все согласно распоряжению правительства переходят на отечественное ПО, поэтому это наши основные целевые рынки.

На этом слайде указывают примеры наших заказчиков. Еще раз, наши операционные системы, находящиеся в облаке, они полностью заменяют зарубежные аналоги, включая Windows.

Конкурентные преимущества.

Я уже сказал, что наша разработка на нашем репозитории. К нашему репозиторию есть свободный доступ. К нему имеет доступ даже те, кто еще пока не купил дистрибутив, только хочет протестировать и посмотреть, как это в облаке работает. Доступ к репозиторию есть у всех. Ну и устойчивая санкционная независимость. Какой еще момент? Если вдруг конечный пользователь облака окажется каким-то крупным на тысячи рабочих мест клиентом, т.е. такие как заводы или добывающие предприятия и так далее, с большим количеством сотрудников, то от нас может быть выделен специальный менеджер, который будет этим проектом заниматься. Но понятно, что вся коммерция и отгрузки тоже будут проходить именно через вас, через дистрибьюторов.

Ни одна операционка не обладала бы ценностью, если бы она не была совместима с прикладным ПО. Поэтому у нас проводится огромная работа на эту тему. Здесь указаны только некоторые примеры, такие как офисные пакеты, антивирусы и так далее. Но это очень важный кусок работы. У нас этим занимается как раз Денис Кропивницкий.

Он про это расскажет чуть поподробнее. Вот здесь только ряд примеров, с кем мы совместимы, среди них Консультант+, Касперский, Garant.ru и так далее.

Если пользователь хочет попробовать работать на нашей операционной системе и в облаке начинает ее внедрять, и у него что-то не получается, он может спокойно к нам обратиться. Сам по себе факт наличия техподдержки для конечных заказчиков - это обязательный момент, потому что американские вендоры, такие как Ubuntu, Fedora и так далее, они поддержку не предоставляют. И если что-то «не взлетает», писать и звонить некому. Можно потратить два месяца и ничего не решить, потому что так сразу не очевидно, в чем, собственно говоря, «затык». Обращаясь в нашу поддержку, можно быстро решать какие-то вопросы на момент внедрения. И это очень важно.

Здесь небольшие цифры, то есть какой процент в обороте добавляют продажи операционных систем. Понятно, что облачные провайдеры, они в основном заточены на продажу своего основного бизнеса, облачных ресурсов. Но, тем не менее, операционная система, она неотъемлемая для использования облачными ресурсами и поэтому где-то около 10-15% к обороту это прибавляет.

Поэтому наверняка у вас на горизонте будут появляться в качестве ваших партнеров именно облачные провайдеры. Ну и вам, конечно, это тоже будет плюс в оборот.

И этот слайд говорит о том, почему заказчикам удобно разворачивать виртуальные серверы в облаке именно из преднастроенных шаблонов. То есть как это выглядит? То есть на облачной платформе есть некие уже преднастроенные шаблоны операционных систем, которые позволяют создавать виртуальные серверы нажатием одной кнопки. Не нужно, скажем так, решать какие-то квесты, потому что у каждой платформы свои требования по разворачиванию.

И если администраторы конечного заказчика не обладают достаточной квалификацией, они могут просто не понять, как запустить ОС на той или иной платформе. За них уже эта работа проделана, проведено глубокое тестирование этих шаблонов, поэтому достаточно просто нажать одну кнопку, выбрать ресурсы для разворачивания виртуальной машины и она сразу создается, за одну минуту.

Второй момент, облачные провайдеры не торгуют годовыми лицензиями, так как это делает остальной рынок. Там тарификация у кого-то посуточная, у кого-то почасовая, у кого-то помесячная, у кого как. Но наши тарифы, они такие, что по итогам целого года конечный пользователь оплачивает те самые деньги, если купил годовую лицензию на рынке. Разницы никакой нет. Работа по этой схеме, которая называется pay-as-you-go, она для заказчика удобнее, но и если вы также будете продавать в этом же формате наши операционные системы, это плюс в оборот.

И еще есть такой момент, как пакетные наполнения. Для облачной операционной системы они имеют минимальное пакетное наполнение, чтобы не тратить облачные ресурсы на ненужные пакеты. Самый правильный формат такой, то есть устанавливается минимальная операционная система и потом только нужный пакет из репозитория уже устанавливается на втором шаге и таким образом не тратится лишние облачные ресурсы, а значит экономится бюджет.

Какой у нас есть Sales Kit? У нас есть небольшой ролик на 7 минут, который можно рассылать вашим клиентам, если у вас есть какие-то партнеры, которые являются облачными провайдерами или которые просто с ними работают, то можно давать им ссылку на этот ролик. Есть некий шаблон письма, где очень кратко и емко написано, зачем нужны наши операционные системы в облаке, какие задачи они решают. Ну, также есть уже более углубленная pdf-презентация, но она нужна только если уже заказчик проявил интерес и хочет ознакомиться поподробнее, то есть уже презентация ссылками с более подробным объяснением.

Передаю слово Денису Кропивницкому, менеджеру по работе с технологическими партнёрами, «Базальт СПО». Он расскажет про технологическую партнёрство.

Добрый день, меня зовут Денис Кропивницкий. В нашей компании этому подразделению уделено немало внимания, мы ценим наших техпартнеров не меньше, чем обычных партнеров, потому что все мы понимаем, что развитая экосистема как для наших партнеров, так и для нас, она очень важна. И, конечно, в итоге она важна для наших клиентов. Коллеги, многие партнеры, которые приходят к нам, первым делом задают вопрос, насколько просто стать вашим техпартнером. Это действительно достаточно легко. Первое, вам не придется ничего оплачивать. Мы для вас написали уже написали некие инструкции по проведению тестирования.

Для начала работ вам не нужно даже заключать с нами никакого договора, если вы не хотите. В принципе, прямой необходимости в этом нет. То есть работу можно начать прямо с места в карьер. Все наши образы, дистрибутивы для работы доступны на сайте, по крайней мере базовые. С этим проблем никаких не возникнет. Помимо прочего, у нас есть методика, шаблоны, по крайней мере для оборудования, они написаны и этим можно пользоваться. На любом этапе вашего тестирования вам будет доступна наша техподдержка, что тоже важно, потому что иногда возникают сложности, проблемы при адаптации ПО.

Какие же преимущества дает технологическое партнерство с компанией «Базальт СПО»? Первым делом, как я уже говорил, вы однозначно расширяете свою базу потенциальных клиентов. То есть понятно, что сейчас уже наше ПО находится и эксплуатируется в очень многих организациях. Поэтому если вы хотите, чтобы ваше ПО дальше эксплуатировалось, то конечно лучше, чтобы оно было совместимо с продуктами Базальта и это сильно упростит жизнь.

Помимо прочего, как только вы добились совместимости с нашим ПО, мы на нашем сайте размещаем инструкцию по установке вашего ПО. Это своего рода реклама, это упрощает жизнь заказчикам, клиенты всегда позитивно реагируют, заходя на наш сайт, что ваше ПО уже адаптировано, то есть они понимают что вы есть в списках партнеров. Соответственно, если они приобретут ваше ПО, у них не будет проблем. То есть они инсталлируют его и все будет работать. А если не будет работать, они придут к нам, и мы поможем. То есть это очевидно. Помимо прочего, мы также размещаем логотипы вашей компании на нашем сайте в списке техпартнеров, но это своего рода реклама. И дальше совместный пиар, участие в совместных пиар-анонсах. Итак, коллеги, как же стать нашим техпартнером? На этом слайде, наверное, самая ценная – это ссылка к программам совместимости.

Там очень подробно расписаны все нюансы: диски доступны, адреса, пароли, явки, почта. Что нужно сделать? Первым делом вам нужно скачать дистрибутив Альт, который вас интересует и с которым вы хотите добиваться совместимости. Дальше вам нужно добиться совместимости, если у вас есть проблемы, вы приходите к нам, мы вам помогаем. Потом вы подготавливаете необходимый материал, инструкции, руководство, передаете нам свое ПО, либо тестовое ПО, если его достаточно, либо ПО с лицензиями, с ключами. После этого мы проверяем проделанную вами работу, убеждаемся в том, что все действительно работает, все довольны, ваша ПО не уничтожает нашу систему, ну и, соответственно, можно его безопасно эксплуатировать.

После чего, как только вы получаете сертификат совместимости, мы можем разместить вас на нашем сайте, также размещаем инструкции, и можно приступать к работам с Альт СП. Альт СП – это сертифицированная система, с ней чуть более сложно работать, поэтому мы рекомендуем всегда сначала добиваться совместимости с общедоступными операционными системами семейства Альт.

Смотрите, какие материалы необходимо предоставить в тех или иных случаях, чтобы мы подтвердили факт совместимости. Ну, если мы говорим о ПО, то это понятно, что это краткая инструкция продукта, инструкция системного администратора вашего продукта, протокол тестирования по методике, которую разрабатывает ваша компания. Это важный момент, потому что мы не производим ваше ПО, мы не можем знать, как его правильно эксплуатировать. Соответственно, дистрибутив, как я уже говорил. Дальше тестовые лицензии и ключи активации. При условии, что тестовая система предоставляет полный функционал, тогда нужны лицензии, код активации.

Автономная платформа виртуализации. Здесь, в принципе, все то же самое. Единственное отличие, что однозначно придется снимать отчет под root’ом (это пункт 3) и соответственно предоставить его нам. Опять-таки тоже нужно будет краткую инструкцию администратора, протокол и соответственно дистрибутив и ключи, если система не предоставляет полного функционала без них. У нас есть достаточно развитая система совместных решений, то есть уже очень много коллег вступили в программу совместимости. В итоге вы можете по ссылке ознакомиться на сайте с более полным списком.

На самом деле всего у нас уже более 300 вендоров и за все время работы службы совместимости мы там установили порядка 4 тысяч фактов совместимости различных продуктов.

Наши планы, куда мы смотрим дальше и что мы хотим делать, куда двигаться. Мы очень активно смотрим в сторону контейнеров, очень активно сейчас у нас сегодня уже выпущен продукт Альт Домен, в ближайшее время он появится на рынке. Также мы очень с большим энтузиазмом смотрим на объедение вокруг проекта СИЗИФ, это наш репозиторий. На этом моменте я хотел бы остановиться, потому что есть очень разные системы адаптации вашего ПО под Альт Linux. Они не всегда включают в себя просто адаптирование ПО и его запуск. Например, один из вариантов, если ваша ПО свободное, свободная лицензия выпускается, вы можете его просто собрать для репозитория СИЗИФ. Оно попадет в СИЗИФ, если будет большой интерес со стороны заказчиков, он потихоньку мигрирует в P10. Это те самые общедоступные лицензии, которые лежат на нашем сайте. И далее также может попасть и в сертифицированный релиз. Ну после, разумеется, всех проверок.

Есть еще один способ интеграции, о чем многие партнеры спрашивают. Они приходят и говорят, вот хорошо, мы добились совместимости, теперь наше ПО запускается на Альте, но мы хотим, чтобы оно было в Альте сразу. Вот, и к сожалению, тут два способа. Первый способ я уже рассказал. Вы открываете лицензию, это не всегда доступно, собираете его в СИЗИФ и соответственно дальше все кончится тем, что ваше ПО окажется в Альте. Но большинству партнеров эта функция недоступна. Почему? Потому что код проприетарный, открывать его никто не хочет, но это логично. Ну тут соответственно есть несколько вариантов. Например, можно собрать под открытой лицензией какого-нибудь клиента, который не представляет большой коммерческой тайны. Но тем не менее, можно его пересобрать и использовать опять-таки в Альт. Второй вариант, он не менее интересный, но чуть более сложный. Вы разворачиваете на своей территории у себя репозиторий, собираете под него пакет и подключаете этот репозиторий к нашему. Соответственно, заказчик, он видит некое общее пространство, он также заходит в консоль дает команду get install и ставит ваше ПО непосредственно на Альт. Ну это вот такие схемы мы сейчас обкатываем, если кому-то интересно, приходите, обсудим.