Подавляющее большинство решений на основе технологий искусственного интеллекта не приносят бизнесу ожидаемую выгоду. Согласно последнему отчету Массачусетского технологического института, в 95% случае измеримого влияния на прибыли и убытки не было выявлено, достичь быстро роста благодаря внедрению ИИ удалось только 5% компаний. При том, что в целом в ИТ-отрасли этот показатель доходит до 80%. Многие исследователи связывают это с ошибками в процессе внедрения. Однако эксперт в области создания и продвижения цифровых технологий Сергей Молчанов уверен, что проблема комплексная и часть ответственности за ее решение должны взять на себя сами производители ПО. Молчанов отвечает за рентабельность ключевых бизнес подразделений компании, которая более 15 лет для различных отраслей создает, внедряет и поддерживает ПО, включая продукты с применением ИИ в области блокчейн-технологий, метавселенной и других. В этом году он вошел в судейскую коллегию Международной бизнес-премии Cases&Faces, где оценивал финансовый эффект инноваций, представленных лауреатами. Мы узнали у эксперта, какие из них имеют высокий потенциал и какие ключевые шаги помогут бизнесу получить ожидаемый результат от внедрения новых технологий, как участвовать в этом должны поставщики решений и какую роль в этом играет их система продаж.
Сергей, статистика показывает, что рентабельностью инвестиций в инновационные продукты большинство компаний разочарованы. Поскольку вы возглавляете бизнес-направление в компании, которая предлагает цифровые инновации для бизнеса, скажите, в чем вы видите причину?
Главной причиной я считаю несоответствие между ожиданиями и реальностью внедрения. Часто компании начинают проекты, ориентируясь на ажиотаж вокруг новых технологий, а не на конкретные задачи бизнеса. При этом недооцениваются процессы адаптации и изменений внутри организации. Технология сама по себе не приносит прибыль, при успешном внедрении важен комплексный подход. Что я имею в виду. Во-первых, нужно правильно оценить, зачем компании то или иное программное обеспечение. Во-вторых, важно понять, как научить сотрудников пользоваться технологическими новинками. В-третьих, как интегрировать новый ИТ-продукт в существующие системы. Если учесть все эти моменты, компания получит понятную выгоду от внедрения новых цифровых технологий.
В компании вы отвечаете за продвижение на глобальный рынок продуктов на основе генеративного ИИ. При этом считаете, что ответственность за результат для бизнеса пользователей — тоже ваше дело. Почему?
Ответственность за конечный результат, на мой взгляд, — это главная задача производителей решений для бизнеса. Бизнес покупает не разработку, а измеримый экономический результат. Поэтому важно включать в процесс разработки активное взаимодействие с заказчиком и конечными пользователями, чтобы понимать реальные бизнес-задачи и быстро корректировать продукт под меняющиеся требования. Иначе теряется весь смысл создания полезных решений.
Вы большое внимание уделяете выстраиванию системы продаж, и, судя по тому что компания регулярно входит в рейтинги быстрорастущих, в том числе по версии Inc. 5000, делаете это успешно. Насколько важна четкая система продаж, чтобы грамотно представить рынку сложные технологии, которые еще не стали массовыми?
Я считаю, что четко выстроенная и отлаженная система продаж вообще единственный рабочий способ сделать прорывные технологии прибыльными и масштабируемыми. Она позволяет полностью избавиться от хаоса, переходя к прозрачному управлению ресурсами. Невозможно масштабировать то, что не нельзя проконтролировать. С точки зрения производителей решений порядок в системе продаж — главный ключевой инструмент монетизации инноваций. С точки зрения потребителей — гарантия того, что продукт, который ему предлагают, будет давать тот эффект, на который он рассчитывает. Но для этого система продаж должна подразумевать не столько стремление получить выручку для компании, сколько должна быть нацелена то, чтобы свою выгоду получил именно потребитель, тогда финансовая и репутационная выгода компании становятся естественным результатом процесса.
За два года работа отдела продаж, которым вы руководите, он привел к росту выручки почти вдвое. Как именно вы реализовали свое видение системы продаж, чтобы достигнуть таких результатов?
Цифры роста компании — прямое следствие системной дисциплины. Я разработал и внедрил новую методологию — пайплайн для обработки сделок. Суть в том, что мы разбиваем каждый проект на маленькие, контролируемые этапы. На пилоте клиент видит реальные метрики и убеждается, что мы действительно движемся к заявленному ROI (прим. ред. — один из основных финансовых показателей, который демонстрирует прибыльность или эффективность вложенного капитала). Пайплайн мгновенно подсветил, где именно мы теряем деньги и клиентов. Это дало возможность исключить неэффективные проекты и сконцентрироваться только на том, что приносит высокую маржинальность.
Направление Blockchain-продуктов в компании вы создали с нуля. Каким образом эта стратегическая инициатива позволила монетизировать продукты, разработанные командой, и какую выгоду это принесло клиентам?
Самым прямым образом. Мы продаем не просто услугу, а товар, который можно сразу же монетизировать. Например, берем виртуальный объект – 3D-модель – и используем Blockchain, чтобы сделать его уникальным и закрепить право собственности на него, как на цифровой актив. Клиент получает не просто красивую картинку, а инструмент с измеримой финансовой ценностью.
— В этом году вы вошли в состав жюри Международной бизнес-премии «Cases&Faces». Какие главные ошибки или, наоборот, ключевые факторы успеха в цифровых проектах вы заметили, оценивая номинантов?
Это действительно было масштабное событие: более 100 заявок в 170 категориях и проекты из самых разных отраслей. Все номинанты были яркие и талантливые, каждый представлял инновации и новые подходы. На первый взгляд, все проекты казались успешными. Но при глубокий оценке реального финансового эффекта стали очевидны две ключевые ошибки. Первая — это увлечение технологиями ради самих технологий без четкого понимания их влияния на прибыль и расходы компании. Вторая — частичное внедрение решений, когда компания не готова перестроить свои бизнес-процессы и организационную структуру под новые технологии, из-за чего эффективность снижается. Настоящий успех достигается, когда с самого начала проекта есть ясная финансовая цель и готовность к глубокой трансформации бизнеса.
Как, на ваш взгляд, будет трансформироваться рынок цифровых решений в ближайшие несколько лет и какие инновации принесут измеримую выгоду бизнесу?
На самом деле, нас ждет не просто трансформация, а радикальный сдвиг. Если сейчас все говорят про внедрение ИИ, то завтра фокус будет на его глубокой, стратегической интеграции с другими доменами, в первую очередь с Web3. Мы увидим, как ИИ-агенты начнут принимать решения и управлять цифровыми активами в децентрализованных средах. Это открывает совершенно новые, измеримые модели монетизации и обеспечивает гипер-персонализацию как в производстве, так и во взаимодействии с клиентами. На рынке победят те, кто сможет предложить не просто технологию, а сквозное, инжиниринговое решение, которое выступает в роли стратегического двигателя всего бизнеса, а не просто очередного инструмента.