La gran mayoría de las soluciones basadas en tecnologías de inteligencia artificial no aportan al negocio el beneficio esperado. Según el último informe del Instituto Tecnológico de Massachusetts, en el 95% de los casos no se detectó un impacto medible en las ganancias y pérdidas, y solo el 5% de las empresas lograron un rápido crecimiento gracias a la implementación de la IA. Mientras que, en general, en el sector de TI este indicador alcanza el 80%. Muchos investigadores lo atribuyen a errores en el proceso de implementación. Sin embargo, Serguéi Molchánov, experto en la creación y promoción de tecnologías digitales, está seguro de que el problema es complejo y que los propios fabricantes de software deben asumir parte de la responsabilidad para su solución. Molchánov es responsable de la rentabilidad de las unidades de negocio clave de la empresa, que durante más de 15 años ha creado, implementado y mantenido software para diversas industrias, incluidos productos con el uso de la IA en el campo de las tecnologías blockchain, el metaverso y otros. Este año, se unió al jurado del Premio Internacional de Negocios Cases&Faces, donde evaluó el efecto financiero de las innovaciones presentadas por los galardonados. Le preguntamos al experto qué innovaciones tienen un alto potencial y qué pasos clave ayudarán a las empresas a obtener el resultado esperado de la implementación de nuevas tecnologías, cómo deben participar los proveedores de soluciones en esto y qué papel juega su sistema de ventas.
Serguéi, las estadísticas muestran que la mayoría de las empresas están decepcionadas con la rentabilidad de las inversiones en productos innovadores. Dado que usted dirige una unidad de negocio en una empresa que ofrece innovaciones digitales para las empresas, ¿cuál cree que es la razón?
Considero que la principal razón es la discrepancia entre las expectativas y la realidad de la implementación. A menudo, las empresas inician proyectos basándose en el entusiasmo que rodea a las nuevas tecnologías, en lugar de en las tareas específicas del negocio. Al mismo tiempo, se subestiman los procesos de adaptación y cambio dentro de la organización. La tecnología en sí misma no genera ganancias, un enfoque integral es importante para una implementación exitosa. A qué me refiero. En primer lugar, es necesario evaluar correctamente por qué la empresa necesita tal o cual software. En segundo lugar, es importante comprender cómo enseñar a los empleados a utilizar las innovaciones tecnológicas. En tercer lugar, cómo integrar un nuevo producto de TI en los sistemas existentes. Si se tienen en cuenta todos estos aspectos, la empresa obtendrá un beneficio claro de la implementación de nuevas tecnologías digitales.
En la empresa, usted es responsable de la promoción de productos basados en la IA generativa en el mercado global. Al mismo tiempo, considera que la responsabilidad por el resultado para el negocio de los usuarios también es asunto suyo. ¿Por qué?
La responsabilidad por el resultado final, en mi opinión, es la tarea principal de los fabricantes de soluciones para las empresas. El negocio no compra desarrollo, sino un resultado económico medible. Por lo tanto, es importante incluir en el proceso de desarrollo una interacción activa con el cliente y los usuarios finales, para comprender las tareas comerciales reales y corregir rápidamente el producto según los requisitos cambiantes. De lo contrario, se pierde todo el sentido de crear soluciones útiles.
Usted presta mucha atención a la construcción de un sistema de ventas y, a juzgar por el hecho de que la empresa entra regularmente en las clasificaciones de rápido crecimiento, incluso según Inc. 5000, lo hace con éxito. ¿Qué tan importante es un sistema de ventas claro para presentar correctamente al mercado tecnologías complejas que aún no se han generalizado?
Creo que un sistema de ventas claramente estructurado y bien ajustado es la única forma viable de hacer que las tecnologías innovadoras sean rentables y escalables. Permite deshacerse por completo del caos, pasando a una gestión transparente de los recursos. Es imposible escalar lo que no se puede controlar. Desde el punto de vista de los fabricantes de soluciones, el orden en el sistema de ventas es la principal herramienta clave para monetizar las innovaciones. Desde el punto de vista de los consumidores, es una garantía de que el producto que se le ofrece dará el efecto que espera. Pero para ello, el sistema de ventas no debe implicar tanto el deseo de obtener ingresos para la empresa, sino que debe estar orientado a que el consumidor obtenga su beneficio, entonces el beneficio financiero y de reputación de la empresa se convierte en un resultado natural del proceso.
En dos años, el trabajo del departamento de ventas que usted dirige ha llevado a un crecimiento de los ingresos de casi el doble. ¿Cómo implementó exactamente su visión del sistema de ventas para lograr tales resultados?
Las cifras de crecimiento de la empresa son una consecuencia directa de la disciplina sistemática. Desarrollé e implementé una nueva metodología: un pipeline para el procesamiento de transacciones. La esencia es que dividimos cada proyecto en pequeñas etapas controladas. En el piloto, el cliente ve métricas reales y se asegura de que realmente nos estamos moviendo hacia el ROI declarado (nota del editor: uno de los principales indicadores financieros que muestra la rentabilidad o eficiencia del capital invertido). El pipeline resaltó instantáneamente dónde estamos perdiendo dinero y clientes. Esto permitió eliminar proyectos ineficientes y concentrarse solo en lo que genera una alta rentabilidad.
Usted creó la dirección de productos Blockchain en la empresa desde cero. ¿Cómo permitió esta iniciativa estratégica monetizar los productos desarrollados por el equipo y qué beneficio aportó a los clientes?
De la manera más directa. No vendemos solo un servicio, sino un producto que se puede monetizar de inmediato. Por ejemplo, tomamos un objeto virtual, un modelo 3D, y usamos Blockchain para hacerlo único y asegurar el derecho de propiedad sobre él, como un activo digital. El cliente no recibe solo una imagen bonita, sino una herramienta con un valor financiero medible.
— Este año, usted se unió al jurado del Premio Internacional de Negocios «Cases&Faces». ¿Qué principales errores o, por el contrario, factores clave de éxito en los proyectos digitales notó al evaluar a los nominados?
Realmente fue un evento a gran escala: más de 100 solicitudes en 170 categorías y proyectos de las más diversas industrias. Todos los nominados fueron brillantes y talentosos, cada uno presentó innovaciones y nuevos enfoques. A primera vista, todos los proyectos parecían exitosos. Pero al evaluar profundamente el efecto financiero real, se hicieron evidentes dos errores clave. El primero es la fascinación por las tecnologías por el bien de las tecnologías mismas, sin una comprensión clara de su impacto en las ganancias y los gastos de la empresa. El segundo es la implementación parcial de soluciones, cuando la empresa no está dispuesta a reconstruir sus procesos de negocio y su estructura organizativa bajo las nuevas tecnologías, debido a lo cual la eficiencia disminuye. El verdadero éxito se logra cuando desde el principio del proyecto hay un objetivo financiero claro y una disposición a una profunda transformación del negocio.
¿Cómo cree que se transformará el mercado de soluciones digitales en los próximos años y qué innovaciones aportarán un beneficio medible a las empresas?
En realidad, no solo nos espera una transformación, sino un cambio radical. Si ahora todos hablan de la implementación de la IA, mañana el enfoque estará en su integración profunda y estratégica con otros dominios, en primer lugar con Web3. Veremos cómo los agentes de la IA comienzan a tomar decisiones y a gestionar activos digitales en entornos descentralizados. Esto abre modelos de monetización completamente nuevos y medibles y garantiza la hiperpersonalización tanto en la producción como en la interacción con los clientes. En el mercado ganarán aquellos que puedan ofrecer no solo tecnología, sino una solución integral de ingeniería que actúe como motor estratégico de todo el negocio, y no solo como una herramienta más.