El mercado está cambiando — los distribuidores se transforman
En 2022–2024, el mercado ruso de TI experimentó cambios importantes: la salida de proveedores extranjeros, el cambio en el panorama de productos y el aumento de la demanda de localización. Sin embargo, las tareas clave de los integradores siguieron siendo las mismas: la entrega de equipos y software a tiempo. En las nuevas condiciones, la eficiencia del trabajo de los distribuidores se ha vuelto más dependiente de las capacidades de los distribuidores, lo que ha llevado a un aumento de los requisitos para sus servicios.
El 66% de los encuestados declaró que quiere ver a los distribuidores como participantes más activos en la cadena "proveedor → distribuidor → integrador → cliente". Entre los servicios más demandados:
· 22% — servicios financieros ampliados (crédito, esquemas de pago flexibles);
· 19% — logística con opciones adicionales;
· 19% — soporte de servicio profundo;
· 12% — entrega de carga de terceros.
Asociación estratégica: nueva tendencia
Después de 2022, los distribuidores actúan cada vez más no solo como proveedores, sino como socios estratégicos, participando en la planificación de proyectos y el desarrollo conjunto de soluciones con los proveedores.
· El 42% de los encuestados notó una transformación significativa del papel de los distribuidores;
· El 25% vio los primeros pasos en esta dirección;
· El 21% observa un proceso activo de cambios.
Anna Chernyakova, vicepresidenta de OCS, dio un ejemplo:
«Muchos distribuidores están aumentando sus competencias de ingeniería. Por ejemplo, OCS lanzó una dirección de producción en 2020, y hoy ya es un sitio de 1,5 mil metros cuadrados, donde ofrecemos ensamblaje por contrato, modernización de equipos, branding y otros servicios».
Cooperación y experiencia: factores clave del éxito
Actualmente, en la industria de TI se está fortaleciendo la tendencia a la asociación:
· El 23% de los encuestados considera que la contribución de los distribuidores es fundamental para el desarrollo de la industria;
· El 40% lo evalúa como moderadamente significativo.
Los expertos predicen que en los próximos 3 a 5 años, los distribuidores fortalecerán sus posiciones en:
· soporte de servicio (25%);
· desarrollo de soluciones junto con los proveedores (23%);
· creación de productos propios (21%).
Ahorro y reducción de riesgos: beneficios reales
La transformación de los distribuidores ya está trayendo beneficios medibles para el negocio:
· El 24% de las empresas redujo los riesgos de interrupciones en el suministro;
· El 22% notó un ahorro de tiempo y dinero;
· 20% redujeron los costos operativos;
· 16% reforzaron las ventajas competitivas.
Anna Chernyakova subraya:
«Un efecto positivo lo generan los grandes distribuidores que invierten en servicios».
Los distribuidores se convierten en impulsores del mercado
Bajo la influencia de las sanciones, la digitalización y las nuevas demandas empresariales, los distribuidores de TI están pasando de un modelo tradicional a uno de colaboración. No solo suministran productos, sino que también desarrollan servicios, ayudan a los integradores a reducir costos y a ganar la competencia.
Metodología de la investigación:
· 144 empresas (76% integradores, 15% minoristas, 7% desarrolladores, 2% proveedores de servicios);
· Encuesta a directivos que trabajan con distribuidores;
· Geografía: 26 ciudades de Rusia;
· Periodo: verano de 2024.
Ilustraciones proporcionadas por el servicio de prensa de la empresa OCS.